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经销商:年底客户回款“老大难”如何解决

时间:2010/1/4 7:10:04

  “黄总,公司还有150万货款没回,如果年底前再不回款,元月1号每箱可要涨价50元,到时您可别后悔,关于明年涨价前不久厂家已经在会议上明确提出了。”
  黄总是豫市的一家酒类经销商,这段时间一直被如何筹集这150万资金所困扰,他心里也明白,如果赶不上年底这趟末班车,明年一涨价,那损失掉的可不是一点点利润,而丢掉的将是半大个市场,产品已经进入成熟期,价格透明,即便是现在,很多小老板都嫌供价高,如果明年再一涨价,利润率低了,供价再抬高……黄总是明白人,又是审计出身,这个道理自然不用多说,他这帐算的比谁都清楚,可眼下最棘手的问题是这150万货款怎么能够凑齐呢?
  黄总每年千万的销售额,要说这150万货款,也不是什么难事,可为什么黄总在这个关口犯了难呢?从财务那里得知,光渠道上的应收账款就有40多万,再细细了解,部分客户今年4月份的账款还没收回,9月份的压货,有10多万没有回收,前不久的活动,还有20多万没有回收……另外加上库存的几千箱货,资金紧张是在所难免,可资金问题又必须解决,眼下,黄总能动用的关系全都动用了,渠道上该做客情的做,该给业务施压的施,这不,黄总又通过朋友以年利率15%的高利贷向朋友贷款了30多万,过几天准备再开个订货会。
  要说这黄总,该用的招全都用上了,虽然资金能够临时凑齐。可治标不治本,如何能够避免渠道占款的重复发生,帮助经销商降低风险,是值得我们深思和探讨的。
  回款难,账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,更显突出。那么回款难,难再何处?
  四大问题
  1、坏账、呆账。由于业务员或者经销商缺乏对于客户的判断,不能做好定期客户的拜访和客情维护,不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭,有的“一夜蒸发”,从而使的账款不能顺利收回。
  2、回款周期长。由于经销商为了渠道压货,通常给与客户1—2个月的回款周期,而在这一周期内,如果货款不能及时回收,将会严重影响到经销商正常资金的运转,而黄老板的情况就属于这一种。
  另外部分渠道,本身的结款周期较长,因而占用了经销商的大部分资金。例如ka卖场,酒店等。
  赊销、上打下等铺货策略。由于部分经销商为了扩大市场面的占有率,在一些情况下,采取赊销或者上打下的方式,致使渠道占用资金现象严重。
  3、业务员或经销商因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成,随意承诺客户,致使客户对于经销商缺乏信任,而造成回款障碍。之前,黄总手下的一个业务员,为了完成个人的业绩,随意承诺给客户相应的优惠,但是公司确实没有此优惠,致使承诺不能兑现,严重打击了客户的积极性,造成部分客户有意拖延货款。 
  服务不周到,一些经销商缺乏主动服务意识,也是造成回款难的一个重要原因,比如,在销售旺季,由于产品供不应求,缺乏对一些客户的客情维护,造成送货不及时,促销、返利兑现拖延,造成客户的不满,从而在结账时故意“刁难”。
作者:李晔 来源:中国国际啤酒网
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