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中国营销实战小说:《挑战》(27)

时间:2010/8/14 4:50:18

    第二十七章
    这是一个冬天的晚上。肆虐的东北风呼呼地刮着,好像要把这一年当中最后的余威发挥殆尽,空旷的野外,不时传来枯枝被风吹折的声音,而惊起的鸟儿那一声声凄厉的鸣叫,不时地回荡在空中,让人顿感冬天的萧杀与冷酷。就是在这寒冷的天气里,嘉义公司二楼会议室却灯火通明,气氛异常,一场关于新产品是否上市的争论正在上演。“我绝对反对这款新产品上市。”谁都没有想到,沉默了半响,易总竟然是第一个站起来反对新产品的人。“我反对的理由如下:第一,我们公司最近推出的新产品已经不少了,包括前不久易定胜提出的那款改良产品,再上新产品,会造成资源浪费,加大公司运作风险;第二,目前市场上单面块、单料包产品是主导,现在推广双面块、双料包产品,会对我们自身的产品带来冲击,造成自己打自己这种后果,相对于一个企业,产品的销售一定是一个此消彼长的关系;第三,易定胜仅仅考察了一个平县市场,就提出快速上马这个新产品,是不是有点太武断,会不会以偏概全,我们不能因为上次推出的新产品取得一点市场业绩,而就不加思考地再上马另一个新产品,我们要保持冷静;第四,也是最核心的,要上马这个新产品,需要更新生产设备,而这需要公司进行投入……”易总慷慨激昂,就象一个久未上台的演讲家。“易总说的对,如果上马双面块、双料包的产品,需要调整设备,这确实很麻烦,又快年底了,这个确实需要考虑清楚。”一个管技术的负责人在一边低声地搭话。“易定胜,你谈谈你的出发点和想法吧。”一直沉默不语的董事长开始说话了。“好的,董事长、易总,各位同仁,我把这款产品推广的背景和思路跟大家汇报一下。”
    易定胜站起身来,清了清嗓子。“这款产品不是我们公司独创,原来我在负责豫东一些市场的时候,就已经出现了双面块的50包产品,双面块、单料包,当时市场上卖的不是很好,毕竟是新产品,并且是50包装,单箱价格较高,市场表现不温不火。而我为什么要提出推广这款新产品呢?其实,我是基于以下几点考虑。”易定胜面对着大家,很平静地讲述着。“一,一直以来,我们在产品方面的营销策略就是跟随,跟随有没有好处呢?有,那就是减少前期开发市场以及教育消费者的风险,但也有弊端,那就是人家总认为我们的产品是二流甚至不入流的,不论什么时候都是次于一线品牌的,其实,我们的产品质量并不差。此外,最重要的是,由于我们是跟随产品,当然,在价格上也必须跟随,结果造成优质低价,公司缺乏相应的利润空间,而没有利润做支撑,会束缚企业的滚动发展。我个人认为,我们嘉义公司应该改变这种做法;二,我们要培育一支主导产品。刚才易总说的很对,我们的产品是很多,但我认为,根据80:20法则,能够承担起公司大部分销量及利润的核心产品还不多,我们的产品老化较为严重,老市场之所以缺乏活力,很大程度上跟新产品推广不力或者产品升级不到位有很大的关系,我们就要改善这种状况;三,上马新产品企业有风险,确实如此,但不上马新产品,企业参与市场竞争会更有风险。在大学学市场营销学时,我们就懂得,产品是企业营销之本,没有产品,一切都是零,而没有新产品,销量和利润增长就无从保证,我们不能因为有风险而畏首畏尾;第四,建议通过这支产品,找一些试点,打造一些样板市场,尽可能地规避市场盲目投入而带来的亏损风险。虽然,我这次出差,仅仅去了平县,但我根据几年来对于市场的了解和判断,认为这个产品是可行的,况且,春节旺季马上就要来临,这是多么好的一个推广机会啊。我甚至可以承诺,这支产品如果推出来,卖不掉,我宁可找一个市场,长期驻扎,直到将包材消化处理完毕,不给公司带来任何风险,我说到做到,再不行,也可以以我的工资做抵押,虽然我的工资并不多。”易定胜慢条斯理,一点一点而不卑不亢地谈出了他的想法和意见,也表明了自己的决心。稍微停顿后,他扫了一眼会场,发现董事长在笔记本上快速地记着什么。“刚才易总和技术上也谈到设备的问题,我感觉这个应该问题不大,既然要做这个产品,公司就应该全力以赴。”最后,易定胜看了一眼不远处正在盯着自己的董事长,象在寻求支援。

作者:崔自三 来源:中国国际啤酒网
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