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啤酒企业如何面对涨价

时间:2009/9/15 22:53:29

  在2007--2008年的这个时间段,随着cpi指数不断上升,原材料纷纷涨价。啤酒企业承受着成本的巨大压力,价格涨与不涨摆在啤酒企业的面前,这是一个关系到生存和发展的艰难选择。
  案例
  在上海,一个比较强势的品牌l 承受不了亏损的压力,就策划涨价行动,为了能够顺利的进行,l想到了与竞争对手联合起来涨价。竞争对手s也处在成本增加的困境中,当然表示要大力支持。
  l 总算是放心下来,到了2008年年初,就开始紧锣密鼓的进行涨价的工作,首先在涨价之初前一个月以文件的形式通知了经销商,促使经销商加大库存,这样可以对市场产生一个缓冲期。
  在经过市场调查和动员后,l认为涨价的时候到了,就把旗下的所有产品进行上调,其主打产品超爽的调整价格最高,每箱达到2元,从原来的28元/箱调整到30元/箱,l甚至还把超爽的包装给更换了(不知道怎么想的),从630ml改成550ml,包装更加的土气,看来l还是嫌赚的不够多,这下产品的利润力度是够了。
  消费者可不买帐了,对新包装的超爽就是不接受,认为包装少了,价格贵了,口感也差了(纯属心理因素),结果市场推广受到的阻力很大,l急了就把老超爽的生产给停了,认为主要就是新老相互竞争,停了老的,新的就能够卖的动了,当经销商仓库里的老超爽消化完的时候,问题就集中爆发了,l系列产品没有一个能卖的动的了,市场急剧萎缩,把消费者都赶到竞争对手那里去了。
  渠道开始恐慌了,因为大家都要吃饭啊。
  而l 的涨价同盟s根本就没有涨价动作,只是放出涨价风声,在旁边观望,看看l自己怎么折腾。至于价格调整,人家根本就没有做,l 再骂s 不够朋友也没有作用了,竞争对手就是竞争对手,不是你死就是我亡,哪有什么合作。
  这样就认输岂不是很没有面子,a又咬牙给挺了半个月(挺的好,不然死的不那么透),最后急忙恢复老超爽的生产,l自己调过来调过去,终端和消费者可不买帐了。现在已经过了铺货期,终端和消费者也已经接受了s ,l 是连同老超爽也卖不动了,l又开始做起来促销,促销打到底是24元/箱,比原来还要便宜4元/箱,就是这样也还是销不动,今年l的市场萎缩的非常非常厉害。
  最大的收益者是s 。s 真是做梦都没有想到啊,生产线加班加点,市场上严重缺货,市场上越是缺货,终端越是要进货,本来是10箱一进,现在是100箱一进货,就像是抢宝贝似得。就是这样,经销商还不给呢,没有企业的安排,渠道自己都把价格每箱提了2元,这种火爆的市场情形,过去只有在10年以前供小于求的时候才能见到。
  l 是我所知道的最傻的一个企业,或者l 营销总监就是s 的内奸?否则怎么会有如此低级的错误,在l 付出最大激情的努力下,竞争对手做成了原来想做而做不到的事情。
  案例分析
  原材料涨价对很多企业来说真的到了一个生死攸关的时候,如何能够度过这个难关,产品涨价也是其中一个解决办法。很显然,不要像是l一样,拍脑袋就开始了。
作者:郝星光 来源:中国国际啤酒网
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