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“营销团队”是第一核心竞争力

时间:2009/9/15 23:23:55

  作为快速消费品企业,什么才是核心竞争力?
  快速消费品企业的生产技术难成壁垒,你的虽然是现代化工厂,可是别人是小作坊式样也能生产出来。抛开各种指标不说,人家的口感质量并不比你的差。曾经因为业务到了一个饼干企业,参观号称从国外引进的生产线,拥有几项专利技术,生产出来的饼干确实是爽口。但是几天后我到市场上随手买了瓶其它牌子的饼干,品尝起来也是味道很好。中间有什么差别,我不是专业人士,品尝不出之间的差别。这样的技术不可能是核心竞争力,不可能把设备投入证明和专利证书给每个消费者看?看了以后又起不了什么作用。
  很多企业对于核心竞争力的理解是“深度分销”,那就是更是可笑了。核心竞争力的特点就是具备独特性。如果企业专长很容易被竞争对手所模仿,或通过努力可以很快建立,它就很难给企业提供持久的竞争优势了。企业的深度分销模式是没有任何秘密的,一看就会,说不定比你学的还好,做的更有深度。大家都在深度分销的泥潭中掐架,一同走向亏损,一同走向灭亡。
  而营销团队是企业最为珍贵的财富,是企业生存与发展的希望所在,是企业毋庸置疑的第一核心竞争力。
  核心竞争力的特点一:实现顾客所看重的价值。
  营销团队掌握着关键的渠道终端网络资源,网络是用一条条线联在一起,这个线就是关系和情感,来联络这些线的就是营销团队。因而企业对整个市场提供的价值,是由营销团队来完成的。优秀的营销团队一个重要衡量标准,就是是否能够实现顾客所看重的价值。我们企业面对的重要顾客无非就是:渠道、网络和消费者。
  1、渠道所看重的价值是什么?那就是赚钱,做得很大,赚更多的钱。怎么样才能满足和实现渠道的这种理想和价值,这个工作需要营销团队的扶植、提升,帮助渠道成长起来。把品牌做起来,把利润提上来,销量增加。说到底,还是依靠营销团队规划和实施。
  2、终端所能够看重的是什么?还是赚钱。这需要在稳定产品价格,提升品牌,拉大利润空间,增加销量上做文章,还是需要营销团队的服务来完成。
  3、消费者购买的产品所看重的是什么?是品牌,是品质,是独特的产品性。这些都是由营销团队来提供的。
  因而,一个差的营销团队会让顾客对企业和产品丧失信心,而一个优秀的营销团队可以向这些顾客提供最为看重的价值服务,可以获得他们的认可,企业得到发展的机会。
  特点二:具备独特性。核心竞争力还必须是企业所特有的,并且是竞争对手难以模仿的,也就是说它不像材料、机器设备那样能在市场上购买到,而是难以转移或复制。
  建设营销团队是无法用学习他人的成功经验来建设的,影响一个优秀团队形成的各种因素很多,这些因素同时也制约了竞争对手的模仿、破坏和窃取,让竞争对手无法模仿和复制,形成了每个企业的营销团队都是各不相同,各有特色。
  1、首先是团队的核心。营销团队的核心人物掌握着团队的方向和建设,通过他的努力,企业得以快速发展。其它的事情好办,关键是人是最难模仿的,企业难以寻找到与对手团队核心人物一模一样的人,因而各个企业的营销团队之间绝不一样。
作者:郝星光 来源:中国国际啤酒网
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