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经销商自做品牌的障碍

时间:2009/9/15 23:30:41

  品牌商是经销商的一种,可是又不类同于传统意义上的经销商。品牌商实际上是把原来由生产企业控制的品牌经营管理权给抢夺过来。现在的市场的运作核心是品牌,品牌所产生的利润是最为丰厚的一块,因而品牌商发展最为迅速。最终,生产商和经销商共同为品牌商打工,成为整个品牌价值链的一部分。谁不想多赚钱,而且还有发言权。自有品牌应该来说这是白酒经销商的一个很好的提升机会,可是为什么这些经销商向自己拥有品牌的道路提升,却大部分都失败了
  经销商的日子越来越不好过,一方面是白酒市场的萎缩,再者就是终端的胃口越来越大,挣点钱还不够喂他们的。做这个生意越来越不赚钱,经销商日子越来越难熬。相比之下,作为白酒的品牌商来说,由于产品的利润空间大,只要对品牌和渠道建设维护成功,年底了,又可以大赚一笔。经销商的命就是苦,谁让咱在渠道的最底层!
  经过二十多年的积累,经销商提升自己的时机到了。咱也可以开个品牌公司,自己注册个商标,自己给自己赚钱。无论从哪个方面考虑,应该成功率很高。
  首先是资金不再缺乏,自己还有一定的网络基础,做起来不是难事情。于是自己注册商标,自己推广品牌成为了白酒界的一个时尚。但是在经过熙熙攘攘的闹腾过后,这些品牌公司不是倒闭了,就是变小了,传统的经销商却没有几个做大作强的。还好这些勇于下海的经销商大部分都没有丢掉老本行,又回到搬箱子送货的工作生活中。
  反倒是外来的和尚好念经,一些门外汉介入这个领域很快使自有品牌发展起来。别人容易,自己难,这是白酒领域独特的现象。
  对失败的案例归纳后,我发现,出现这种局面,不是资金的问题,不是产品的问题,反而是积累的陈旧观念问题。比较典型的影响到品牌建设的意识有六种:
  一、没有建设品牌意识。
  过去向终端送了多少货,立即就能算出来赚了多少钱。现在做品牌了,钱还没有收上来,就需要从口袋中先拿出来投到市场。即使是钱收上来了,还要继续往市场上投。经销商的钱都是在终端一点一点抠出来的,都是血汗钱,知道挣钱的难处。别说在招商之前投入了,有时把款收上来以后,钱进入容易掏出来难,更舍不得拿出来了。
  张老板原来是当地一家比较有实力的经销商,看着自己的网络已经成熟,增长的潜力已经不大,于是他就开始打着自己去推一个牌子的主意。现在自己做个品牌的准备工作很是容易,只是花了一千多元在商标局注册了一个商标,又在一个小型的酒厂加工生产了一下,于是一个牌子的白酒就能横空出世。品牌准备好了以后就开始推广,张老板早就和一些关系不错的企业经理进行了细致的学习,如何招聘人员,如何市场划分,如何制作招商计划。张老板还成功地还把一个企业的王经理用重金挖过来,聘为公司的总经理。
  王经理很有经验,对品牌运作规划的很好。但是随着合作的深入,矛盾出现了,张老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得着的投入,张老板都是大力支持,例如产品的包装一定要最好的,产品的质量一定要最好的。可是牵扯到一些品牌运作,张老板感到非常虚,投入到品牌建设上,别到时候是钱扔到水里听不到响声,就不愿意掏钱了。
作者:郝星光 来源:中国国际啤酒网
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