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一声叹息:经销商兵败“回款门”

时间:2010/11/12 1:09:02

  两天时间,接连三个“催命款”让华商刘总几乎陷入绝望与崩溃。年终岁尾,企业“招魂掌”掌掌“要魂”、招招致命:
  汇源果汁将一纸通知摆上案头:春节前回款60万,否则取消县级经销权。娃哈哈更是牛气冲天:元月20号通知之日起一周内回款80万,春节后半月内回款150万,否则取消代理,关键是隔壁长城商贸觊觎娃哈哈代理权已久。倒是自己泸州老窖相对“温柔”,但厂家通知差点让他喷血:2月1日期,由原来的265元/箱,上调到330元/箱,单箱涨价65元/箱。低于60万将执行上调后价格。这个霸王政策不是宰人吗?
  经常与强势企业合作的刘总此刻心如明镜,节前旺季,每个企业都在“火拼”,回款额成了诸多企业明年销售业绩的“晴雨表”、同样也成了诸多企业考核封疆大吏的“试金石”。各大区“封疆大吏”为不被节前“临阵换将”,往往会对各区域经销商下“生死令”、“招魂掌”。如果不能准时如数“回款”,他们“临死前”也要拉个垫背的,只能被“中途换马”,自己辛辛苦苦打下的江山,到头来“鸠占雀巢”。问题是“回款之难”,难于上青天!
  像华商这样的经销商,虽然每年有上千万的销售额,但账面流动资金10万元都相当紧张。等待他的将是任人鱼肉的命运。回款成了制约经销商发展的最大难题。是什么原因导致酒类经销商回款之难呢?
  回款之难,难于上青天。
  经销商在企业面前兵败“回款门”,已经是屡见不鲜,但是往往前车之鉴不能被人警示。其他经销商仍然趋之若鹜。回款之难,其原因来自于客观与主观两个方面。
  其一、战线过长,经销商发展瓶颈难以突破。
  1、公司迅速成长现实。很多区域强势经销商都是从原来啤酒、方便面或者白酒分销商转化而来,由于原来不和企业打交道,日子过得相对滋润。而企业为了渠道控制、市场份额等方面考虑,必然会加强对经销商的甄选。而经销商随着实力不断增强,会逐步加大对品牌的代理。这样自然会出现资金紧张。
  2、产品线过长、“过宽”。到经销商仓库不难发现:厂家有的产品在经销商的仓库里几乎都能看到,所有的瓶形,所有的包装。很多白酒的产品有的已经在经销商的仓库里放了多年,占压经销商大量资金。同时,一个经销商同时经营多个企业的啤酒或白酒,有的甚至还做方便面、水、饮料等各个行业,造成产品线过长、过宽,由于缺乏主推产品,导致大量的产品积压,资金紧张。
  3、鸠占鹊巢,新品牌导致资金紧张。很多经销商为了市场需要,每年都会在糖酒会上洽谈新产品,新产品下游渠道成员要有个压货和接受的过程,因此需要挤占部分相当数量资金。
  其二、管理不善,应收账款过大。管理不善是大部分经销商都存在的问题。
  1、服务不周。在营销工作中往往都是“萝卜快了不洗泥”。产品的供不应求往往会造成销售旺季时缺乏haicent.com对终端的客情维护。送货不及时,促销、返利兑现拖延等现象时有发生,而啤酒回瓶慢自然造成终端客户的不满;可以想象,自然会造成结帐难度加大。
  2、“无原则”赊销。企业为了打开市场或者首期铺货,往往会采用赊销方式先把市场做起来。但是无原则的赊销会造成大量的呆账、死账。容易为后来讨账带来麻烦,或浪费不必要的口舌,造成回款缺陷。

作者:丁永征 来源:中国国际啤酒网
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