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蚂蚁VS大象:弱势白酒企业强势出击的“道、法、术”

时间:2010/1/12 1:05:23

    营销人习惯于把当地的“诸侯”式强势品牌称之为地头蛇,市场风云变幻,竞争血雨腥风,地头蛇的厄运就是怕遇到强龙。
    以少胜多,以弱胜强的案例在中国历史上不胜枚举,但是,任何的战争、任何的竞争失败者总有原因,成功者总有方法。弱势企业能够扭转乾坤,关键在于遵循营销的“道、法、术”。
    道者,方向、规律,趋势也!表现在营销上要求企业必须要遵循企业的营销环境、竞争环境、消费环境等发展变化的趋势,由此导入适应企业发展的营销战略。
     “法”者,策略,也就是做事的谋划。“道”不同,表现在销售上,“法”也可能泾渭分明。
    “术”者:招式也,即营销策略的外在表现。
    遭遇强龙的地头蛇市场机会在哪里,该如何竞争、顺势出击,打出气势呢?关注地头蛇的命运,就是关注中小企业的营销竞争!
    地头蛇的生存现状
    长期躬耕于中小酒类企业的关注与研究,尤其近期一直专注于中小酒类企业的生存与发展的市场营销的深度调研。各项数据与指标表明,面对大兵压境的“强龙”中小酒类企业的生存环境令人堪忧:
    一、炒作之声沸腾依然、浮躁依然:关于白酒的炒作国内的企业总觉得屡试不爽,大有意犹未尽之感,尽管有孔府家、秦池等“广告”酒的前车之“殇”,可对历史酒、年份酒、名人酒、婚庆酒、窖藏酒等等媒体炒作“你方唱罢我登场”,对“盘中盘”理论奉若神明,对直分销模式也是崇拜有加,市场竞争的白热化在很多区域市场有些缺乏理性,对市场的投入花钱如流水,看看市场效果往往让人不寒而栗,浮躁的营销手段让小企业根本难步后尘?
    拾人牙慧的所谓创新要不得,但是直接的竞争对抗无异于以卵击石。白酒虽然和其他行业相比还有很多的机会,但是盛名之下也隐藏着很深的危机,年轻人喝白酒的越来越少,传统白酒与现代生活方式的渐行渐远都值得中小企业研究。
    二、“内外交困”的营销格局:通过对众多中小白酒企业的研究,笔者总结了《中小白酒企业的16个通病》,值得中小企业反思与参考:
    1、缺乏明确、清晰地战略定位。
    2、过分集权。
    3、缺乏具体的规范和标准。
    4、滥用家属、亲友,忽视职业能力。
    5、沉湎于创业时期的成功模式,固守经验,抱怨现在企业难做。
作者:丁永征 来源:中国国际啤酒网
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