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先割肉,再动慢刀子

时间:2010/1/12 1:06:10

  “一个月推脱不提货,一定有问题,而且还是大问题,你们回去答应客户解决部分遗留问题,先让老李动起来。”送走了从市场上心急火燎、匆匆赶来的王经理和业务小聂,张总意识到,该是收拾老李的时候了。逼着要各种特殊的“市场支持”。
  刚开始是“小马过河”式的试探,到了2007年8月,公司高层频繁变动,加上自己羽翼已丰,广源商贸更是变本加厉、巧立名目向公司提出各种要求。公司稍有不允,便停止提货。
  如今问题来了,李总到枣庄办事处要求解决遗留问题,但很多事根本无法处理,能解决的上任老总早就处理了。于是李强直奔主题:要么解决问题,要么停止合作。
  毕竟广源商贸占了公司四分之一多销量,况且广源早有预谋,上个月借了公司近70车酒没有给钱。此时不做,公司简直要大厦倾。
  第二回合
  对峙:刀光剑影
  “李总,你也知道我也是刚到公司两月,你的问题公司非常重视,我们一定给予重点解决,只是公司现在暂时资金有点困难……”张总试图找到突破口。
  李强直接说:“我们也是资金紧张才让公司解决问题的,上任总经理都推一年了,张总给个具体时间吧?”话语咄咄逼人,没有任何的谈判余地。
  “让我们再研究一下吧,星期一你到公司,一定给答复。”李强也明白,这是推辞,笑着把张总送上车。
  “小聂,你帮我把定金条拿去先交到财务上。”很显然,李总此举是再次向厂家逼宫,不然就退定金不做了。
  第二天早上,张总接到王经理电话:“昨天李强接了雪花两个啤酒,他今天上午去公司。”怎么办?对于有备而来的李强,张总也陷入了思索,几个念头瞬间在脑际闪过:
  1.挥泪斩马谡,直接在该地区找客户。只是李强实力太强,当时考虑这些区域比较稳定,没有发展经销商,现在正是啤酒旺季,临阵换将,乃兵家之大忌,再说,短时间内如找不到合适经销商对市场将致命。
  2.扶持下游二级商。由于广源商行代理a企业品牌多年,经营信誉良好,很多二级商不愿与企业打交道。如果打草惊蛇,反而会弄巧成拙。
  以上方案显然不行,广源销量占到公司销量近四分之一,绝对是公司大户。如果问题不解决,将直接影响公司市场与销量,解决,很多问题明显不合理。此举明显是向企业“逼宫”,公司政策成强弩之末。
  第三回合
  妥协:血剑江湖路
  上午谈判虽然是推杯换盏、谈笑风生,但处处暗藏杀机、刀刀见血,公司底线不能变,可以投入、可以妥协,但需砍掉他一只胳膊,削弱势力。经过艰难协商达成如下协议:
  1.对遗留问题,公司分5、6、7、8四个月平均先期解决60%。但前提是,完成年初签订当月任务。当然,公司会根据市场情况,追加大于周边市场促销力度(否则经销商不会配合)。  
  2.经销商完成4到8月份任务后,9月份余下40%全部解决。前提是,由于前期广源商贸采取的是广种薄收,没有优势市场,很多市场缺乏竞争基础,广源必须用半年时间重点培养6到8个核心经销商,企业可以重点支持。  
作者:丁永征 来源:中国国际啤酒网
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