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大客户营销之有效的客户沟通技巧

时间:2011/2/3 19:01:07

    营销的过程就是沟通的过程,尤其在大客户营销过程中,相对快速消费品来说,项目周期长,沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员怎样和顾客进行沟通才能更加有效呢?
    序号 原则
    1 制订周密计划(没有计划就不要沟通);
    2 真诚热情务实(以诚为本,热情和务实的作用感染客户);
    3 能够平等对话(既不居高临下,又不能低三下四);
    4 公司利益至上(客户不是上帝,公司利益更才是上帝,决不以牺牲公司利益而换取个人利益);
    5 能够换位思考(多站的客户的位置想一想,你会找到客户到底想要什么);
    6 创造良好气氛(和谐的气氛是沟通的重要因素);
    7 富有创新策略(沟通不是扯闲,而是顾问式服务,提供建设性的建议和策略,帮助客户解决问题);
    8 获得充分认同(沟通是为了达成一致,沟通要围绕认同二字开展);
    9 紧紧围绕主题(工作沟通不是聊天,一切要围绕成交和合作主题);
    10 本着双赢合作(沟通是为了在达成一致地基础上开展双赢合作)。
    二、狼性沟通的太极法则
    狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放,而是快慢结合,甚至假装追不上,让羚羊放松警觉,以为狼追不上了而放慢速度,这时候狼再发起快速的冲击,羚羊就很容易被捉住了。这非常像haicent.com以柔克刚太极拳法!我们在《太极张三丰》电影中可以看到张三丰在擂台是怎样打败俄国大力士的?不是一上去就向对手发起疯狂攻击,而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手,引导他不断出击,而张三丰只是不断躲避,最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了,甚至东倒西歪的时候,张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。
    我们的营销工作也是这样,不要一上去就极力把产品卖给客户,否则客户会感到你明显的劝说感,会有一种想逃的感觉,这是推销而不是营销,也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中首先是营造客户的信任感,而不是极力介绍和推荐产品。
    建立信任40%
    发现需求30%
    产品说明20%
    交易促成10%
    可以看出,把40%的时间和精力放在建立客户的信任感上,客户才愿意描述自己的需求,同时也愿意认真倾听你的介绍,最终一切水到渠成,交易促成的精力只占10%,反之如果客户信任度不高的情况下,交易促成的难度就非常大了,甚至难以成交。我在这里提供获取客户信任的六大法则,仅供大家参考。
    六大法则
    1.给客户良好的外在印象
    2.自己的专业知识和能力
    3.让客户有优越感、权威感
    4.自己保持快乐开朗性格
    5.认同客户的某些价值观
    6.在客户面前能百问不倒

作者:闫治民 来源:中国国际啤酒网
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