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不促销不消费的顾客

时间:2011/3/16 0:19:26

  导购:刘丹茹年龄:28岁
  行业:时装从业时间:3年
  取得成绩:个人业绩比去年增长180%
  顾客诊断
  不促销不消费是很多商家头痛的事情。顾客总是希望以最低的价格得到最好的商品,为此他们可以付出时间等待,但店铺的业绩是不能等的!导购不应该错过销售机会,要有意识地激发顾客的购买欲望与热情,推动顾客立即做出购买决定。这类顾客一般:
  ☆ 讲究实惠,对价格比较敏感;
  ☆ 需求尚未被激发,欲望不强烈;
  ☆ 时间比较多,可以等待促销,而且有时间购物;
  ☆ 并不是理性消费者,因为他们往往也是有促销就会多买的顾客,随机购买较多。
  场景一
  一位小姐悠闲地踱进了店铺,看了一会儿活动海报,然后在店铺里随意看着,偶尔也看看衣服的吊牌。当她和丹茹目光相接时,丹茹亲切地笑了笑:“欢迎光临××,小姐,我们刚有一批秋季新款上市,这边看看。”
  做法点评
  从顾客的表现来看,她今天时间比较多,需求也明显,属于闲逛的顾客。丹茹在目光相接的时候致欢迎词,以新款上市为开场话题,其实没有什么特别的。
  场景二
  这位小姐没有说话,倒是来到了新品区,看着一款开衫有了兴趣。丹茹一直注意着她,适时迎了上去:“小姐你好,你真有眼光,这件薄开衫非常好搭配,上货的时候,我们店里的姐妹都说这一款今年一定会走得好。”
  顾客 :“现在打几折?”
  丹茹:“哦,这是刚上的新款,不会打折的。”
  顾客:“哦,那要到什么时候会打折呢?”
  丹茹:“一般要在换季的时候,不过这也说不准,要看公司的政策。”
  做法点评
  丹茹应对顾客关于什么时候打折的回答,是很多导购惯用的,但属于比较消极的应对。“说不准,要看公司的政策”,等于没有回答。“一般在换季的时候”的回答,会推迟顾客购买的时间,没有主动激发顾客的购物热情和推动顾客haicent.com立即购买,不利于店铺的业绩,而且顾客如果因为等待而错过了也会遗憾。
  顾客的许多购买行为多属于随机购买,所以导购不应任由顾客去冷静思考、理性选择。我们首先要调动起顾客情绪,顾客在“波澜不惊”、不兴奋的状态下是不可能产生购买行为的。导购可以有意识地用煽动性的语言和恰当的理由去激发顾客的购买欲望,推动购买进程。
  场景三
   “小姐,如果喜欢可以试穿一下。东西好不好要穿在身上才有效果。来,试衣间在这边。”丹茹伸手做了个“请”的姿势,领着这位小姐来到了试衣间门口,帮着打开了试衣间的门,这位小姐顺势走了进去。
  做法点评
  丹茹的推荐试穿做得比较到位,顾客的情绪提起来了,以动作引导成功地达成了目的,销售进程向着积极的方向发展。

作者:王同 来源:中国国际啤酒网
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