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青岛啤酒业务员的工作规范

时间:2010/1/20 0:44:01

    专用名词解释
    一、啤酒的分类标准
    高档酒:零售价格在8元以上(含8元)的啤酒
    中档酒:零售价格在5元以上(含5元)的啤酒
    低档酒:零售价格在5元以下的啤酒
    二、终端
    终端是指我们的工作对象,即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体,包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等,广义的范围内,经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。
    三、终端的分类
    1、餐饮终端及夜场
    A、B、C类店的划分以中高档酒容量为依据,将所有即饮终端店分为A、B、C类。
    A类店:中高档酒容量在200箱以上。(大于等于200箱)
    B类店:中高档酒容量在50-200箱之间。(大于等于50箱,小于200箱)
    C类店:中高档酒容量在50箱以下。(小于50箱)
    2、便利店统称为S类店。
    四、生动化布置
    在终端中为营造青岛啤酒和崂山啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置,其具体形式分为两大类:
    1、道具生动化:悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等;
    2、产品生动化:吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。
    五、生动化布置标准
    1、吧台陈列:整齐、按品种集中陈列、商标朝外,陈列位置高度在1.4米-1.7之间。
    2、展示柜产品陈列:根据展示柜容量的大小,展示柜可做3-4层陈列,每层陈列24瓶啤酒,每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低,即纯生摆放在展示柜最上层,中间为青岛啤酒,下层为崂山啤酒(本品展示柜只陈列本品,竞品展示柜本品陈列最大化)。
    3、堆头陈列:位置明显、单独陈列,陈列面最大化,只陈列实物,堆头陈列的单品种数量不少于5箱。(堆头陈列:青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。)
    4、POP(吸塑画)张贴:一般要求每家终端单品不少于4张POP,每2张或者2张以上并排连贴,POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间,位置明显。
    5、摆桌:每桌单品种陈列4瓶啤酒,挂价格标签,商标朝外,集中陈列,不能陈列竞品及其他产品。
    6、灯笼:横向间隔约1米,要求悬挂整齐,横竖均可成陈列。
    六、了解终端店基础信息:
    ①终端店的具体位置;②终端店规模;③日容量;④产品结构(包括竞品)、进价、售价; ⑤合作方式(投入); ⑥占有率(包括竞品占有率);⑦促销投入(包括竞品)⑧终端负责人的姓名、联系方式;⑨供货商;⑩PG

作者:haicent.com 来源:中国国际啤酒网
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