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顾客不关注产品,直接问价格

时间:2011/4/15 0:22:47

《顶尖导购这样做》连载6:顾客不关注产品,直接问价格

  导购:王刚年龄:33岁
  行业:吊顶型材从业时间:3年
  取得成绩:荣获所在建材市场“优秀店员”称号
  顾客诊断
  顾客追求的并不是单纯的价格,而是性价比。顾客不关注产品,却直接问价格,一般有以下原因:
  ☆已经了解过产品了,甚至对产品的需求已经很明确,就是价格落实不了;
  ☆没有意识到产品的区别,觉得都差不多,只比较价格;
  ☆对价格比较敏感,购物又比较急,于是直奔主题。
  场景一
  一位先生进店直接问道:“老板,这种扣板怎么卖?”
  王刚:“先生你好,你真有眼光,这是××型号的扣板,是比较高端的货了,它主要是(介绍产品的特点和优点)……”
  “你直接说价格吧!”客户不耐烦地催着。
  王刚报了个适中的价格,顾客不快地说:“这么贵呀?隔壁的店才卖……”
  王刚 :“一分钱一分货。喏,我们也有便宜的,你看这镜面、硬度、抗氧化性……隔壁的肯定不是一样的货,你可能没看清楚。我们在这行做了这么久,什么货什么进价都是有数的。”
  做法点评
  王刚面对顾客直接对价格的提问,顶住压力没有报价。因为他知道:价格只有在客人喜欢上货品之后才有意义。处理价格问题有个秘诀叫“价格闪躲”,顾客在销售前期提及价格的时候,导购首先要把客人引导到货品的价值上以及体验的流程中去,慢慢地让客人喜欢上产品后,再进行价格谈判。一开始就主动报出底价是导购的“兵家大忌”。
  当顾客提出比隔壁价格高时,王刚引导顾客去作对比体验,强调了“一分钱一分货”,说明贵有贵的道理。他在树立专业形象方面表现得很自然。
  场景二
  顾客:“我觉得质量上都差不多,我不在乎!”
  王刚:“其实我以前也是这么看的,后来干了这一行才知道,材料和工艺设计的不同,带来的作用是大不一样的……我有个朋友,以前装修做吊顶,认为质量都差不多,所以买了便宜的,结果很快出现了吊顶变形,灯都放不稳,也容易生锈,不到三年又要重新做。装修是件麻烦的事,所以开始还是选质量好点的,一次性搞好。”
  做法点评
  顾客说“都差不多,不在乎”之类的话,往往是对质量或服务等方面有优势的品牌说的。其真实的含义是:他在意的是价格,或者他的预算没有那么高。不过,也有可能是客人选购的标准和产品定位有点不吻合。王刚面对这种情况使用了最有效的一种方法,就是讲故事。故事可以引导顾客进入身临其境的体验,王刚是为了顾客提高采购的标准,掏更多的钱来适应产品定位,所以,一定要让顾客切身感觉到这个钱掏得很值才行。
  场景三
  王刚:“我们是专做集成吊顶的,对客户可以提供设计、安装、保修一条龙服务,而且我们这材料也齐全,灯、浴霸、排气扇都有多种选择,可以一站式购物,吊顶也不光是扣板的事嘛。”
  顾客:“但是你们的扣板就比别人贵得多。”
  王刚:“在同等质量下,你也不能只评价单个材料的价格,要看每平方米或整个吊顶做下来的价格,我们现在正好在做活动,会赠送部分轻钢龙骨。”
  做法点评
  做过装修的人都知道,给工程队清包(材料全部自己买,工程队只负责施工)是件非常复杂的事。王刚用一条龙服务、一站式采购提升了产品的价值,另外,王刚还提醒顾客对产品价格的评判标准,让顾客渐渐感觉到产品其实是很有差别的。在这里,王刚没有纠缠价格本身,而是提升产品的附加价值,包括设计、售后、一站式购物等。

作者:王同 来源:中国国际啤酒网
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