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新销售人员如何迅速成为高手

时间:2011/5/24 0:32:59

    从事咨询和培训以来,接触的工业品企业万百上千,我的《顾问式销售》、《大客户销售实战技能训练》、《大客户销售心理学》等课程在工业品销售领域也深受客户欢迎。在这些年接触的工业品企业中,发现一个共性就是,几乎所有的销售人员都是出身自非市场销售专业,而出身于与企业行业技术相关的工科专业比如设备制造、机电工程等专业占了绝大多数。这些销售人员许多由于有天赋或经过长时间的厉练成为了销售高手,然而许多缺乏天赋的或入行时间比较短的却离高手很远,甚至怀疑自己是否适合做销售。以下就是一个在国内机电设备行业非常著名的企业一位新转入销售部门的学员在课后给我的邮件,在为征得对方同意的前提下,在此暂用化名代替。
    尊敬的闫老师:
    我是刚刚从设计中心调入销售中心的王天英,在销售方面缺乏很多经验。首先,感谢您今天给我们上了一天生动的《销售心理实战》课,在课上不仅学到了专业的销售心理学知识,也学到如何培养自己的自信心。
    曾经的我以为销售就是对客户充满热情,为客户解决所有遇到的难题,也一直认为自己很热爱这项工作,很适合这份工作。但是,随着工作的深入,我觉得销售不是我想象那么简单,用户往往都不是简单的将自己的想法直接诉至于我,而是需要自己去猜测,去推敲,常常会让自己想到头昏脑胀,正如您今天课上所讲,销售其实是一个心理博弈的过程,我身同感受。但是,我从不放弃,努力寻找项目突破点,直到拿下订单,可以用一句话说:狭路相逢勇者胜。
    今天我很荣幸地被您选中进行“迅速接近客户并赢得信任”的情景模拟,我就是今天第一个上去表演的那位6分先生。其实,我不怕失败,也不缺乏对公司品牌和产品的信心,见到用户也不会十分怯场,但是,今天我上台表演时,我紧张了,变得语无伦次,大脑一片空白,只想着如何将自己所要表达的内容全部讲完,而忘记了一些过程中的细节,因为对面做着我们销售中心副总,直接分管的销售主管扮演的客户,这时我便变得有些慌张了。与直接领导间交流的时候,我常会担心自己说错了什么或有什么领导不满意的地方,正是由于这种担心,反而增加了我的心里负担,常常导致自己紧张。我一直都知道自己存在着这方面的缺点,一直也想改变这种情况,我从设计调入销售工作,在提高自己职业素养的同时也有改变这方面性格缺陷的考虑。
     现在,我有些迷茫,难道自己真的不适合销售工作吗?请闫老师帮忙指点迷津,谢谢!
    顺祝
    商祺!

王天英

    看完这封许多学员都给我类似过反馈的邮件,我给王先生做出如下回复:
    您好王先生:
    其实你是有销售天赋的,昨天的课程上能够感受到您的专业形象,你的外向性格,你的气场都是非常好的。
    正如你说的,缺乏的还是经验或技巧,经验丰富了,紧张感就会迅速消除。技巧丰富了就会控场自如,就如武术或足球一样,基本功扎实了,在场上就会行云流水,你如果有兴趣可以在当当网上看看我的书《狼道销售》,里面有一些东西可能对你有帮助,尤其后半部分的销售技术部分。
    祝你越来越好!

闫治民于成都

    也很高兴于次日收到了王先生的回信:
    闫老师,您好!
    感谢您能在百忙之中回复我的邮件,也感谢您给予我的肯定和支持!您说的很对,在接下来的工作中,要加强基本功的练习,多看销售和技术方面的书。昨天下课回来,已经从网上找到了您写的《狼道销售》和《老太太买枣看FABE》,我正在拜读!
    再次感谢您给我们提供这么好的培训内容和学习教材!

王天英

作者:闫治民 来源:中国国际啤酒网
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