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跟卖枣老太太学FABE产品介绍工具

时间:2011/5/31 0:15:19

    在我的销售技巧训练课程上,我会经常安排情景模拟环节,尤其是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误,就是急于介绍自己产品的优点,而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高,信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时,过早地涉及的价格,让客户对价格的敏感性很快增加,很容易使销售陷入僵局。
    在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略,FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略,它的基本流程和句式是:
    Ø  F:特色    →    因为……
    Ø  A:优点    →    这会使得……
    Ø  B:利益    →    那也就是……
    Ø  E:见证    →    你可以了解到……
    FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点很是特色,其次才介绍优点,这是因为先介绍特色,再引伸到优点,使优点有支撑点,显得更加真实、可信和差异性。
    比如:我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术,这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。
    在介绍产品的特色和优点时,最好不要超过三个,否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则:
    Ø 基于客户需求满足的原则:介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的,否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。
    Ø 基于竞争对手比较优势的原则:物色和优点是一种比较优势,也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的,否则就不是特色和优点,客户也不会产生兴趣和购买欲望。
    无论特色和优点介绍的再好,这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜,自卖自夸。FABE策略的第二个优势就是将特色和优点转化为利益。因为客户关注的是利益,激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处,而不是优点。
    接上例:那也就是说,根据贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算,每年至少能给贵公司节省86000度电,电费按0.58元/度算,一个年度下来就会为你们节省49880元。在金融危机形势下,企业都在内部挖潜,节能降耗,省钱就是赚钱,这对贵公司来说一定是一笔可观的效益,你说是吗?虽然我们的产品价格比其它品牌要贵一点,但这贵出的钱你一年就从省下的电费中省下来了,接下来就是纯省下的真金白银了,你说哪个更贵呢?
    所以介绍到优点时,并不是等着客户表达意见和看法,而是站在客户的角度和立场,为客户去分析如果他购买产品将带来的利益是什么?在将优点转化为利益时要做到三个原则:
    Ø 聚焦客户需求原则:优点所转化的利益必须是客户所关心的,能够满足客户需求尤其是潜在客户,让客户有眼前一亮的感觉。
    Ø 利益具体化原则:给客户介绍的利益,一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼,而是要具体化、数字化,这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。
    案例:在一次美的导购销售技巧训练课程上,在我讲过FABE策略后,我让两位学员做产品销售的情景模拟,在扮演客人的学员问过豆浆机的价格后,客人感觉价格太贵时,做导购的学员马上讲:“我们的产品是医用不锈钢材料做的,一方面更加的卫生和安全,另一方面如果天天使用,它的使用寿命将达到**年,折算下来一天的使用费才不到一毛钱,您说贵吗。”客人马上说:“一点都不贵。”“那你是现金还是刷卡呢?”“刷卡!”场上马上响起热烈的掌声。
    Ø 利益情景化原则:在给客户介绍利益时,销售人员一定要兴奋起来,情景化的描述产品能够给客户带来的利益,让客户能够像已经购买并已经使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。

作者:闫治民 来源:中国国际啤酒网
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