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王同新著《赢在大卖场》序言

时间:2011/6/9 0:54:40

  现在的供应商有很多是“3M级”的,即忙(碌)、盲(目)、茫(然)。我们经常可以听到这样的对话:
  “兄弟,最近忙不忙呀?”“忙!”
  “都在忙啥呢?”“瞎忙!”
  再过段时间……“兄弟,最近还好吧?”答:“哎!一言难尽呀……”
  他们整天忙忙碌碌却毫无头绪,不知道自己在忙什么,结局似乎早就已经设定好了——销量靠后、罚款不断、费用超标、断货频繁、终端形象差、促销没效果,入场后就被套牢,总被牵着鼻子走,甚至下架、清场也经历过。
  其实,我们做任何事情都应该有一个系统的思维,把握住一些关键的环节,找到可以创造价值的关键要素并理清事情的逻辑关系,这样做事情才会达到事半功倍的效果。
  第一,做好策略规划。
  这是大方向的问题。现在要不要进商超?能投入多少资源?现在的产品、人力、运力、财力、管理等要做什么调整?想达到什么样的目标?诸如此类的问题都是要慎重考虑的。
  同时,对业务运作的关键点,如卖场选择、产品结构、货架库存管理、终端形象、促销策略等也要有方向性的指导。目标是提升单店销量,赢利的同时获得更好的合作条件。
  第二,选择有价值的商超系统来经营。
  如果年度合同签的是“卖身契”,那么,要么由于销售业绩不佳,摆脱不了做“利润型”产品,要么进场后一个月就被下架、清场。商超要消耗供应商的许多资源,而这些资源是有限的,所以,对于商超门店要么不进,要么做好,这是一个“战笼”。
  第三,规划好进场品项组合。
  零售系统是以品类经营来组织业务流程的,如果你的品类不能与之契合,就很难与之配合好。实际上,产品结构对于商超渠道的运作,要远比终端表现或促销推广更有价值。许多供应商甚至已经为了适应这种情况改变了组织岗位结构,如产品经理岗位出现的时间就并不长。
  第四,确保订单的高效配送。
  商超渠道与传统渠道比起来,配送要求更高,很多厂家可能就是因为这个原因而放弃了直营商超的念头。商超自身库房小,产品流动快,市区的交通限制,接货手续复杂等,这对供应商的配送提出了很高的要求。
  第五,做好陈列与生动化。
  供应商在商超里最主要竞争层面就是在这里,即好的位置、大的排面、生动化的展示。那么,供应商如何让商超愿意把更多的资源投在自己的品牌上,就是非常重要的事情了。
  第六,做好促销。
  促销是供应商促进销售最常规的手法。如何让你的促销取得更好的效果,更多一些市场气息,这需要有创意的促销方案和高效的执行力。
  第七,提升销售沟通与谈判能力。
  商超销售的沟通与谈判也是目前供应商相当大的瓶颈。不知商超那帮人在想什么?难道只能任他们宰割吗?面对商超强势的采购应如何应对? 怎样在谈判中获利? 诸如此类的问题都是急需解决的,而解决这些问题的关键在于提升沟通和谈判能力。
  第八,固定巡访成为常态管理模式。
  商超渠道的日常管理又该如何开展?你能真正导入简单而有效的固定巡访模式吗?很多行业的大企业都在实践这种模式,只是深度不同罢了,这里又有什么讲究?众多的巡访员从哪里来?他们可以发挥什么作用……
  本书将为你一一展开这些有关商超运作方面的关键点。通过阅读本书,一定能让你获益匪浅。
  作者王同,中国人民大学02届MBA;渠道与终端管理自由讲师;营销管理资深顾问,北大纵横管理咨询公司合伙人;书籍著有《顶尖导购这样做》、《赢在大卖场:商超渠道管理与维护》;王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域,为蒙牛、洁丽雅、雅客食品、朝日啤酒、嘉士伯、科迪速冻、施恩奶粉、劲霸、才子男装、三彩、淑女坊、婉甸服饰、博士蛙童装、潮流前线、欧普照明、诺贝尔陶瓷、德力西电工、嘉宝莉涂料、现代重工、雪佛兰、美的、松下、三洋等优秀企业提供过营销咨询与培训服务。电话:13512122799, QQ:117352747 Email:wang0tong@126.com

作者:王同 来源:中国国际啤酒网
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