倡导诚信兴商、促进社会公平公正
您现在的位置:首页 >> 名家专栏 >> 郝星光 >> 内容

看一个啤酒品牌如何大刀阔斧开拓市场

时间:2010/1/29 0:24:56

  经销商要做独家代理
  3月,我公司总部。
  经我公司m市分公司的王经理介绍,张君第一次和我见面。这时我公司在k市建厂进入尾声,即将投产,新闻和广告都上了。m市距离k市只有百十公里,是务必拿下的家门口市场。由于时间紧,王经理必须快马加鞭地寻找一个有实力的经销商。
  张君原是一家食品公司的大区经理,后来自己创业经销方便小食品,发展速度很快,在当地也小有名气。他正想找一个新品种扩充业务,看到我们建厂的消息后,敏锐地意识到我公司在周边地市会有大动作,于是积极地联系我们,自费来公司与我面谈。
  几次接触之后,我们都感到张君的能力和理念比较优秀,虽然没有做过啤酒业务,可他有人员、车辆、资金和雄心,条件不错。
  前期谈判很融洽,双方均表现出了诚意,几乎没有讨价还价,但张君只提出了一个要求:整个市场交给他来做!他的理由很简单:自己有多年营销管理经验,对市场也有深刻理解,企业的人员在旁边指手画脚,还不如自己带队伍拼杀。
  看到张君提出这个要求,王经理脸上有点挂不住,未免有情绪:自己好不容易找到客户,可他却不让我管理,这不是要架空我这个分公司经理嘛!
  这件事情确实很棘手。他没做过啤酒业务,如果我们不参与,市场没做好,不但影响市场的开发进程,还很容易造成厂商之间互相推诿责任,甚至反目成仇。
  张君连续在公司软磨硬泡了好几天。眼看工厂就要投产,找到一个有强烈合作意愿、有能力的经销商也很不容易—市场总不能空着吧?
  我决定赌一把。于是,王经理被调往自己的家乡筹备分公司(他也求之不得),张君则成为m市场的独家经销商,同时兼任“m公司经理”(当然不从公司领薪水),负责管理和考核公司为m市配备的人员。
  张君对这个结果也很满意,积极性很高,激情之下他保证:一个月拿下m市场!我担心他过于激进,可为了不打击他的积极性,只是提醒他要稳妥。
  市场急转直下
  第一个月,张君一口气吞货10000多箱,而且喜报不断。他说,市场的覆盖率已经达到了80%以上,引起了市场轰动,m市几个老品牌的销售人员现在都坐卧不安,担心我们革了他们的命。
  这让我长松了一口气,现在正是啤酒的铺货季节,这些货若真能铺下去,肯定能产生一定的影响力。
  第二个月,张君的报喜电话少了,而要政策、要广告的电话多了。可公司的广告在省级电视台一直相当密集,其他市场都在看着,我不可能在不清楚市场的情况下给m市开小灶。
  张君沉不住气了,电话里甚至口出怨言,“再不投入就要公司包赔损失”。他的理由是:我已经将商贸公司的精兵强将共20多人都抽调了上来,不但将厂家给的促销政策都放出去了,而且自己也贴进去了20多万元,另外,市场维护和服务质量也有目共睹,所以,铺货回款率不足5%、市场不接受,就是因为产品不对路!
  合作已经到了十字路口,于是我火速来到了m市。
作者:郝星光 来源:中国国际啤酒网
相关评论
发表我的评论
  • 大名:
  • 内容:
  • Copyright Reserved 2008-2018 中国国际啤酒网 版权所有 鲁ICP备07018202号

    投稿邮箱:beerxh@sina.com 投诉邮箱:beerxh@126.com 业务邮箱:beerxh@163.com

    QQ:296090069在线交流  QQ:1102858064在线交流