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《赢在大卖场》连载2:风起云涌——谈判开始阶段策略

时间:2011/7/15 0:09:04

  我们把谈判过程分为六个阶段,即开始阶段、防守阶段、进攻阶段、僵持阶段、破局阶段和结束阶段,详细深入地分析整个谈判过程及其实战技巧。
  1. 开始阶段——风起云涌
  2. 防守阶段——处变不惊
  3. 进攻阶段——得寸进尺
  4. 僵持阶段——纹丝不动
  5. 破局阶段——柳暗花明
  6. 结束阶段——功德圆满
  本节和大家分离谈判开始阶段,风起去涌:
  一、以逸待劳——调整心态、保持耐心
  谈判一开始就要建立起优势地位,这是一条重要的谈判策略。取得谈判优势的关键,是你能改变双方心理优势的对比。
  从客观上来讲,谈判双方的确存在着差距。比如,从供应商方面来讲,品牌不够知名、产品不够新颖、宣传费用少等。这些现实条件是无法改变的,唯一能够改变的是谈判的心态。  很多时候,谈判者心态要比客观现实更具影响力和说服力。如果谈判仅仅依靠客观条件,那就不再需要研究什么策略或技巧了。谈判的优势存在于每个谈判者的心中,你认为你有优势,能够改变对方的立场,那么你就会变得更强大。
  对于这一点,商超的采购非常了解,而且也运用得很好。他们总想在第一时间占据谈判的优势,他们往往在第一次商谈时就频频发难,让对方一开始就乱了阵脚。
  对此,采购经常有如下表现:
  第一,表现得心情不好,容易暴躁和不耐烦,好像刚和谁吵架回来一样。
  第二,对供应商的经营表现得很不满意,有时还会说:“你们经营这么差,我们正在考虑是不是要下架清场呢。”
  第三,提到供应商的竞争对手时,常会说:“他们的表现很不错,销量是你们的好几倍。”
  第四,对供应商递过去的样品,表现得毫无兴趣,看都不看一眼。
  第五,频频发问,让对方不知所措。
  第六,表现出自己很忙,时间比较紧,常说:“把你们的合作条件全部告诉我吧。”
  ……
  谈判时,作为供应商的谈判代表,应明白这是采购有意识地想建立谈判的优势,是在向自己灌“迷魂汤”,想扰乱自己的心智,让自己丧失信心和斗志。遇到这样的情况,谈判代表要不急不躁,用平和的心态来迎接采购的发难。
  我们都知道,发问的人往往处于主动,而回答问题的人常会有压力。对采购的发问要提高警惕,因为处理不好,不仅会中了采购建立优势地位的圈套,还有可能会泄露我们销售策略的底牌。所以,在回答问题时,一定要保持良好的心态、冷静的头脑,并讲究一定的策略。

作者:王同 来源:中国国际啤酒网
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