倡导诚信兴商、促进社会公平公正
您现在的位置:首页 >> 名家专栏 >> 张保国 >> 内容

刘敏:“医”治皇沟

时间:2011/8/3 0:49:18

    提起刘敏,对于酒界来说,没有人不熟悉。他曾在陕西宝鸡啤酒厂、陕西西凤、山东孔府家、安徽古井贡等企业任职,是行业内颇有名气的酒业职业经理人,尤其在古井贡任职的三年里,通过“品牌瘦身、精细化管理、回归高端和回归主业”等重要举措,使得古井贡的年销售额从8亿达到26亿左右。
    2011年6月24日,刘敏被聘为皇沟酒业总经理,这位素有酒业“全科大夫”之称的职业经理人要在皇沟“操刀”,“医” 治皇沟。
    说到医治,有人会产生误解,是不是皇沟不行了。不是,皇沟已经连续十多年的快速健康发展,就在刘敏被聘为皇沟酒业总经理之前,皇沟被国家工商局认定为“中国驰名商标”,这标志着皇沟酒业成为商丘市建国以来第一例获得中国驰名商标的企业,也是河南省白酒企业中第二家在商标管理中被认定为“中国驰名商标”的酒业。在此之前,只有宋河曾获此殊荣。
    我为自己挖了个“大坑”
    其实在2011年5月份,刘敏就已经加盟皇沟了,只不过那时候还没有签订协议,但来到皇沟后,刘敏就开始了对皇沟的一个月的“诊断”。
    皇沟酒业所在的永城市,是皇沟的根据地市场,市场占有率很高,农村市场接近80%,城市市场接近60%。
    说来也巧,皇沟所在的永城和古井所在的亳州距离很近,古井当然不会放过近在咫尺的永城市场,刘敏在古井贡任职的去年,古井在永城市场的销售额达到了6000万元。
    身为“皇沟人”后的刘敏在进行市场调研后,看到永城市场上的琳琅满目的古井酒,他感慨万千:“我为自己挖了个‘大坑’。”
    没有调查就没有发言权,他不是一个“纸上谈兵”的人。他要摸清情况,理出思路,要从皇沟的实际出发,为皇沟寻找一条又快又好的发展道路,帮助皇沟实现二次创业,助推“皇沟”加力提速。他告诉记者:“经过一个月的市场调研,我终于理清了思路。其实这一个月,对我来说,思想斗争激烈,如何让皇沟尽快腾飞,我曾迷茫过,现在好了,已经理顺了。”
    调整销售系统
    刘敏告诉记者,现在是市场经济时代,企业领导者都懂得“销售是企业发展的龙头”的道理。但是销售什么、如何销售就是一个很棘手的问题了。
    记者采访过很多企业老总,他们年年要制订销售政策,年年要搞所谓的新产品开发,结果价格越走越低,最后形成“价格倒挂”现象。
    针对皇沟的现状。刘敏打算对销售系统进行一系列的调整。他告诉记者,销售系统的调整其实包含三个方面,更为准确的说,是三个阶段:价格体系的调整、营销模式的调整以及产品结构的调整。记者注意到,很多企业在这方面所做的刚好和刘总的策略相反,所以这些企业在产品的销售上屡屡败走麦城的原因也就一清二楚了。
    首先,我们必须把价格体系调整好,价格控制不好,会越卖越低,经销商和零售商的胃口越喂越大,最后的表现是在CPI高速增长的情况下,自己的产品价格却越走越低,最后给消费者的感觉是你的产品质量是不是出了问题,要不然怎么越卖越低呢。这样一来,销售费用也都就变成了各种形式的返利和营销折扣。
    其次,我们在理清价格体系的基础上进行营销模式的调整。目前,皇沟在商丘市场上实行的营销模式是直销和分销模式相结合。不可否认,直销和分销模式在新市场的开辟时能起到重要的作用,能提高产品的市场占有率。但这种模式也有致命的缺点,就是培养不出自己的大经销商,销售费用也特别高,也很难调动业务人员的积极性,结果是“劳民伤财”。尽管商丘市场目前运作良好,但是直分销模式的弊端已经显现,准备让商丘公司经理转型为经销商,这样,能够提高销售人员的积极性。
    然后,才能进行产品结构的调整。皇沟目前产品结构依然复杂,缺点很多。首先,不能突出产品形象,“琳琅满目”的结果只能是让消费者记不住你的产品;其次,产品结构复杂,很难保持产品风格和品质的稳定,难以培养出自己的铁杆消费者;三是会造成不必要的浪费,每开发一种所谓的产品,都要进行一番包装设计,小样勾兑等一系列工作。今后,我们会压缩产品线,实施“瘦身”计划,实行产品“聚焦”。
    看到刘敏对销售工作分析的如此透彻和内行,记者心生敬佩。对此,刘敏非常低调,他告诉记者,他没有真正地做过销售工作,不过他长期负责销售工作方面的管理工作。“其实,一开始,在宝鸡啤酒厂的那十多年,我是负责生产的,后来宝鸡市集中对干部进行为期半年的管理知识培训,我参加了,那次培训对我来说非常重要,比大学还重要。因为我已经有了丰富的实践,自己时时刻刻带着思考在学习,带着问题在学习。”
    让皇沟轻装上阵
    刘敏告诉记者,企业的工作能不能搞好,无论我们制定什么政策,采取什么措施,其归根结底都要由员工来执行,一定要让让他们权责明确,分工明晰,要实行规范化的管理。
    当他了解到公司有十多名行政管理人员经常不签到,他非常生气,动起“家法”,敦促王平副总按公司的条例对那些行政管理人员进行了处罚。
    “管设备容易,管人难, 但我们还是得从人下手。”刘敏的说得非常贴切。在记者前去采访的刘敏的前一天,他就刚刚对公司的财务系统进行了调整,以前财务系统由37人调整为25人。“对那些基本不懂财务知识的人员和工作量小的人员我们进行了剥离,把他们充实到销售和生产一线。今后,我们还逐步对行政管理人员以及销售技术人员等进行系统地调整,裁减冗员,让皇沟轻装上阵。”此外,刘敏还向记者透露,他还打算对公司的一些资产进行盘活,这样一方面为企业争取到更多的流动资金,也能减轻企业的负担。他给记者举了个例子:“比如我们的运输队,旺季的时候车子不够用,淡季的时候都闲着,其实我们不如把很多车子卖了,运输的问题交给经销商去,也可以交给物流来做,啤酒厂都是那么做的。”
    刘总很忙,记者在对他短短不到一个小时的采访里,感受到了这位酒业“全科大夫”的力量。可以想象,皇沟的加力提速之日就要来了。

作者:张保国 来源:中国国际啤酒网
相关评论
发表我的评论
  • 大名:
  • 内容:
  • Copyright Reserved 2008-2018 中国国际啤酒网 版权所有 鲁ICP备07018202号

    投稿邮箱:beerxh@sina.com 投诉邮箱:beerxh@126.com 业务邮箱:beerxh@163.com

    QQ:296090069在线交流  QQ:1102858064在线交流