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《赢在大场场》连载4:巡访理货管控之会议管理

时间:2011/9/6 0:02:35

  固定巡访是经过验证较为有效的掌控卖场终端的一种业务模式。此模式思想并不复杂,难在执行和对巡访理货人员的管控。
  一般来说,做巡访工作的人职位低、工资低而且工作辛苦,所以做这一工作的人整体素质并不高;又因为人数多、工作琐碎而单调,在管理上并不是件容易的事。在实际工作中,他们经常会使出许多小伎俩,使企业的计划执行不到位,因而工作没有成效。所以,为了提高巡访成效,一般要对巡访进行管控,本节介绍巡访理货管理之会议管理。
  会议属于组织沟通中较正式的沟通方式。每天开晨会,对保持业务员的工作状态,及时发现问题、解决问题,提升工作效率是非常有意义的。会议沟通是电话、互联网沟通所不能替代的。以一次40分钟的晨会为例,看看如何做会议管理,其流程大致如下:
  第一,晨会开始(1分钟)。
  宣布会议正式开始,禁止在会议期间做报表、吃早餐。
  第二,主管述职(3分钟)。
  主管先汇报前一天的工作,一是起表率作用,告诉下属他们在忙的时候,自己也没闲着;二是说明前一天市场检查的问题,点名批评做得不好的业务员,这一点很重要,因为下属只会做你“检查”的工作,而不会做你“希望”的工作。
  第三,员工述职(12分钟)。
  要求业务员对自己的巡访工作进行简单的讲述。每个人的述职时间不少于3分钟。
  第四,主管点评前一天的工作(6分钟)。
  针对员工述职及检查出来的问题或报表反映出来的问题,主管做点评,表扬好的行为,警示不好的行为,对问题要及时处理。
  第五,主管布置当天的工作(8分钟)。
  根据上级思想或市场情况,做好当天工作重点的安排,这个同时会成为第二天会议检查的内容。
  第六,技巧总结与异议回答(6分钟)。
  大家聚在一起是一次很好的学习机会,能培养团队的学习氛围,促使员工把心思放在学习、工作和求进步上,这样团队素质会得到很快的提升。学习的重点可以围绕销售的技巧等方面。
  第七,抽查业务技能(3分钟)。
  在会议结束前,可以抽查一下业务员对今天工作重点的掌握情况。你会发现,即使你认为你说得很清楚了,其实还有人没理解,增加这个程序是为了促使业务员关注本企业的要求。
  第八,晨会结束(1分钟)。
  会议结束后要尽快把业务员“赶”到市场上去。
  王同,中国人民大学02届MBA;渠道与终端管理自由讲师;营销管理资深顾问,北大纵横管理咨询公司消费品中心合伙人;品牌课程《商超渠道管理提升》、《导购GUEST顾客接待技能》《策略性经销商管理》等。书籍著有《顶尖导购这样做》、《赢在大卖场:商超渠道管理与维护》;王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域,为蒙牛、中粮、洁丽雅、雅客食品、朝日啤酒、嘉士伯、科迪速冻、施恩奶粉、劲霸、才子男装、三彩、淑女坊、潮流前线、鸿星而克、诺贝尔陶瓷、德力西电工、嘉宝莉涂料、美的、苏泊尔、老板电器等优秀企业提供过营销咨询与培训服务。王同老师联系电话:13512122799, QQ:117352747
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作者:王同 来源:中国国际啤酒网
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