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孙武不是好营销总监

时间:2010/3/8 1:53:39

  前不久在一个营销总监《卓越的营销团队管理》培训班上,我在讲到如何做一个好的营销总监时,给大家放了一个电视剧的片段,内容讲得是:
  伍子胥引荐孙武给吴王,孙武为在吴王面前展示自己的才能,对宫中歌伎加上吴王的两个爱姬一共20人在操场上进行军训。
  孙武将美女分为两队,以王之爱姬各为队长,并在队前三令五申地规定了前后左右齐步走的动作要领。
  第一次击鼓向右,美女们哈哈大笑。孙子说道:“约束不明,条令不熟,将之罪过。”于是又反复强调了、反复演练了操作规程。
  第二次击鼓向左,美女们还是笑声不止,无一人认真操练。孙子怒而吼道:“约束不明,条令不熟,将之罪过;既已明确而令不行,队长之罪也。”乃欲斩之。
  吴王见孙子动真格的,要斩爱姬,于是求情释放。孙子对答:“将在军,君命有所不受。”斩了两位队长后,美女队伍操练时,整整齐齐、中规中矩,无一人嘻嘻哈哈,执行力大大提高。
  后来孙子对吴王总结说:“这支队伍,虽赴汤蹈火也不在话下。”吴王甚悦,马上封孙武为三军统率,皆大欢喜。
  播放完后,我让学员们分组讨论,有何感受和启示。几乎所有的学员都认为:孙武的雷厉风行,不徇私情,严格执行的工作作风,打造出了超级执行力的团队,值得学习。课程上有许多人对孙武崇拜不已,甚至有些营销总监问我要这个视频,说回去后把这个案例在营销经理中进行广泛讨论,学习孙武的这种作风。
  然而我对大家的这种盲目崇拜不敢苟同,并阐述了我的观点后,大家如梦初醒:就我看来,假如把孙武比做一个职业经理人,到吴董事长的公司来任营销总监,如果他这样做,真得会有好结果吗?肯定不会!
  一、作为老板,吴王正是用人之时,孙武杀了自己的两个爱姬,虽然心里很不爽,但市场形势严峻,正需要像孙武这样的优秀职业经理人去救市。但是吴王对孙武的容忍和接受是有前提条件的,那就是孙武能够通过自己的专业能力把市场做好,给王吴创造企业价值的最大化,否则吴王会翻脸不认人,新仇旧恨会一起算,那孙武可不惨了。甚至是如果吴王心胸不宽,稍遇到孙武做出不顺眼、不顺心的事,可能就会鸡蛋里挑缝,到处找岔,可能孙武的工作环境也好不到哪里去,最后可能落得个被迫辞职或被解雇的下场,而这一切都是自己种下的苦果。
  二、作为孙武的下属,那些美女们内心又是怎么想的呢?这些业务员之所以执行力如此之高是因为害怕孙武手中的权力,不得不去执行,而内心是极其痛苦和不情愿的,也就是说这种执行力是被动的。同时孙武在这些业务员心目中没有任何个人魅力,并对之恨之入骨,什么样的恶毒诅咒都会有。而且会抓住一切可能的机会给孙武难堪,比如找机会向老板靠孙武的小黑状,什么越权给客户乱批政策了、到客户那里大吃大喝了、与客户秘书有暧昧关系了、对业务员打骂体罚了、对女业务员进行语言挑逗了等什么样的黑水只要能够捕风捉影,就会往孙武身上浇,久而久之王吴对孙武的信任感还能不降低吗?甚至打个机会就把孙武干掉了。或者这些业务员会故意给孙武出难题,让孙武下来了台:孙总,我市场的总经销商王老板让赊销80万的产品,否则不卖我们的产品了,您是知道的现在正是旺季起步阶段,而且我的市场是公司的主导市场,连吴董事长都很重视,王老板与吴董事长私交很好,您也是知道的,您看怎么办吧;孙总,我的市场上卫生局、技术监督局把产品查扣了,认为我们的卫生许可证没有年检,生产日期有标示不规范,您知道这与我是没有关系的,现在人家非指名要您出面去谈判解决,我这样的小业务员人家根本不理睬啊;孙总,我市场上的主要竞争对手都在搞促销,买一赠一,这几天上量很快,我们的还是十赠二,差距太大了,这几天我们的产品终端动销率几乎是零,经销商积极性很低,一些刚合作的终端商要退货,你看怎么办吧……。总之业务员天天都有烦死人的问题,会让孙武搞得焦头烂额,疲惫不堪,甚至当众出丑,最后可能吴王会说:孙武这人不可用,没有什么实战经验,只会做秀,还是辞退了算了。可能更有甚者,一旦有机会就会跳槽到待遇更高、文化更和谐的竞争对手的公司里去,最后让孙武的团队人员流动性极大,最后落个光杆司令,要么自己主动走人,要么被炒鱿鱼。
作者:闫治民 来源:中国国际啤酒网
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