倡导诚信兴商、促进社会公平公正
您现在的位置:首页 >> 名家专栏 >> 方刚 >> 内容

区域主管市场操盘技能必备手册之五

时间:2012/11/5 4:35:34

第五章: 区域市场管理工具箱

一:一线主管信箱

    1:产品卖不动、消费者不点击。
    2:客户实力小不求上进、砸价串货怎么办?大客户占山为王、截留费用怎么办?
    3:市场有问题,销量下滑啦,找不到原因,郁闷啊!
    4:团队不好管啊!现在90后的孩子吃不得苦,哄着干活都不行,郁闷啊!
    5:现在的终端老板(老板娘)都是“大胃王”啊,狮子大开口,政策都要到天上去啦,稍不满意就给脸子,不卖啊!
    6:竞品来的时候,向总部呼叫:狼来啦!总部反应迟钝,狼吃饱喝足了,总部的资源还没影子。
    7:竞品力度太大了,买10件送10件、瓶瓶带奖、每月还给终端返还陈列专卖费用,顶不住啊!
    8:在某个市场干了N年了,业绩就是不见长进,再没起色就要被撤了,怎么办?
     ……

二:自检工具箱

    自检主题:产品卖不动怎么办?
    自检工具一:
    新品铺市多少家网点?计划铺市多少家?完成多少家?
    总铺货件数多少?目前终端总库存数多少?
    截止今天补货几家?其他开始走量终端有几家?有多少家一件没动?
    自检工具之二:
    在哪个渠道卖不动?
    能否把所有渠道打开,看一下各个渠道的销售情况,比如:餐饮店?便利店?大商超?名烟名酒店?夜店?大排档?
    自检工具之三:
    现有产品的终端状态。
    终端生动化作业是否按照标准执行,POP、价格贴等。
    是否制定新品生动化作业标准?本品在终端的位置是否是第一陈列位?是否被竞品压制或者覆盖?
    自检工具之四:
    新品铺货话术是否制定并实施到位?业代、经销商拜访是否到位,有效?客情标准是否达标?终端关键人物是否清楚本品价格及政策?
    自检工具之五:
    当区龙头店、制高点是否拿下?形象街是否达标?优势区域是否形成?是否有专人负责消费领袖人物沟通动作?样板社区路演、展卖动作是否有标准流程及实施动作?
    ……
    画外音:
    1:如果这些工具没有用或用不全,产品卖不动是正常的!
    2:如果这些工具用到极致了,产品卖不动,那一定是不正常!

三:管理工具箱

    扎硬营打死仗心无旁骛!
    管理工具一:
    扎硬营:霹雳手段
    区域主管手中的两队人马,直属部队—隶属企业办事处(工作站)的业代、促销等人员;地方部队—经销商及下属、二批等。
    管理工具:
    办事处管理标准、内务制度、早会流程、每日检核、业绩点评、指标追踪、业代协防……
    经销商、二批商配送服务管理制度(含区域、价格、串货、砸价管理)、网点分配的唯一配送制度、经销商送货人员考核提成管理流程、业代拜访及配送定格管理制度……
    金刚怒目,所以降伏四魔;菩萨低眉,所以慈悲六道!
    所谓霹雳手段,就是对于违规、不利于市场的行为予以“霹雳、怒目”。金刚护法,所以强将素以“狠角色”为主,无私无畏,阳光是避邪的最大法器。
    管理工具之二
    打死仗:菩萨心肠
    例如:90后业代大多是刚刚步入社会的新兵,也是刚刚断奶的独生子,既无社会经验又无生活自理能力。此时主管仅用霹雳掌,一下就能把他打趴下;让这个群体集体吃住办公,早上下午给他们做好热菜热饭,工作干好了集体奖励一台洗衣机等。
    菩萨心肠大慈大悲留人稳军心,霹雳手段横眉怒目炼人学技能,这就是一个能带兵打死仗的合格主管的基本心法!
    管理工具之三:
    心无旁骛:
    能让下属能追随的无外乎一则“义”,一则“利”!义字的理解就是两个叉一个心,从不同的方向来,奔同一个方向去,同道中人也!
    区域主管在“利”的资源分配上话语权并不强,无法给予下属高官厚禄,但是不患寡就患不均,考核方式透明、奖罚分明就是根本。
    月初的考核指标面谈,考核指标达成看板,排名追踪,弱势业代的跟进辅导资源支持等等。
    何为同道?
    成人达己,能把职业当兴趣的人则为打死仗的同道!心无旁骛的根本就是职业和兴趣角度校正,兴趣与职业两条线形成的角度越大,一起打死仗的可能越小。一群吃喝嫖赌乌烟瘴气的鸟人在一起是没有战斗力的,只能是不战自溃!
    区域主管作为企业战斗团队的最基础战斗单元,如同军队的连排班基本执行层,管理能否扎实就从单兵训练,班组建设开始,基层能否“扎硬营打死仗心无旁骛”,企业决策层能否“以正合以奇胜守正出奇”,是一个企业万古长青的根本所在!

作者:方刚 来源:中国国际啤酒网
相关评论
发表我的评论
  • 大名:
  • 内容:
  • Copyright Reserved 2008-2018 中国国际啤酒网 版权所有 鲁ICP备07018202号

    投稿邮箱:beerxh@sina.com 投诉邮箱:beerxh@126.com 业务邮箱:beerxh@163.com

    QQ:296090069在线交流  QQ:1102858064在线交流