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自酿啤酒的困惑和破解

时间:2012/12/9 21:54:17

    自酿啤酒,指的是主要在马路烧烤摊、饭店、酒吧、会所等餐饮消费的地方现场制作和销售的啤酒,面对的是各阶层的消费者。论品质,论营养,自酿啤酒是市场上啤酒中最好的啤酒,对于所有自酿啤酒的生产者来说,无非面临俩个问题,一个是销售,一个是价格。售价高的想扩大销量,销量好的想提升价格,汇集到一起就是俩个字,“利润”,提升利润是困惑所有生产者的问题。
    以下是自己的一些建议,望大家参考、交流。
    根据自己多年来的市场实践和分析,我认为好的啤酒,不是说我们觉得有多好喝,或符合什么认证,标准就俩点,卖得好,还得售价高。好啤酒一般分俩个部分,一部分是感觉方面的,也就是“品牌”,这当中包括品牌文化、品牌形象、品牌知名度;另一部分是实实在在的产品,由品质、包装、实惠程度、概念四个部分组成。在这七项当中,品牌文化就像是树的杆,决定着产品的市场高度,一定程度上也是产品的市场价格,品质就像是树的根,决定产品在市场中的生命力。有了这个认识基础,只要把这七个方面的细节做扎实,接下来的问题就好解决了。
    我们先说自酿啤酒的价格,价格的制定由三方面决定,一是市场的消费群体,二是品质,三是附加值。
    首先要研究我们所在市场的消费群体,价格定位要根据消费群体的消费习惯和消费能力来定,比如当地以红酒或白酒为主,突然间让大家接受啤酒,这就有一定的难度,价格高于当地的消费能力,还会导致我们的产品踏空市场,这俩方面是我们在给产品定价时首先要考虑的;其次是我们啤酒的品质,自酿啤酒是市场上最高品质的啤酒,这点我们都认可,我们要做的就是把产品质量稳定住,这是留住消费者的关键;第三是产品的附加值,附加值与品质同样重要,往往附加值在创造利润方面的作用会高于品质的作用,品牌的文化,品牌的形象,品牌的知名度、产品的概念、产品的形象构成了产品的附加值部分,人们对附加值的重视程度往往是由自己的消费品位、消费素养、消费能力、消费目的来决定的,所以要想提高自己产品的价格,最主要的就是做产品的附加值了。
    有时,不是越便宜的产品就越实惠,不同的消费者对实惠有不同的要求,低收入者大多数认为量大价低,就是实惠,中收入者认为价格适中品质好,就是实惠,高收入者认为品质高、有内涵才是实惠。所以,要做适合各阶层的啤酒,是一项整体工作,既要考虑销量,这样才能降低生产成本,同时还得考虑价格,使利润最大化。
    至于自酿啤酒的销量,我认为,只要我们的产品品质高,附加值大,加上适当的营销推广,销量自然会上来。现在很多自酿啤酒的价格很单一,这就限定了产品的消费群体;包装形象以玻璃壶或杯为主,也很简单,进一步也限制了消费档次;由于啤酒的特性,要求保持一定的气体含量,并且易氧化,所以只能在店内消费,这就更加局限了产品的市场推广。
    在解决了定价、包装、配送三方面的问题之后,才可以做多方位的营销,我的营销思路有纵向营销和横向营销两种。
    纵向营销,即是将产品做成适合各阶层消费者的啤酒,通过麦芽汁浓度的不同,和不同档次包装物料的区别来制定不同的价格,让尽可能多的消费者都来品尝和消费自酿啤酒;同时要将啤酒的品牌文化宣传出来,让消费者感觉到喝的不仅仅是啤酒,更是一种古老而高雅的欧洲啤酒文化;第三,要将我们原浆啤酒的营养概念开发出来,以一种大家容易接受的形式传达给我们的消费者,不仅要让他品尝到鲜嫩醇厚的原浆啤酒,更要知道原浆啤酒的养身功效。只有把这些做到位了,才可以吸引客人来消费我们的啤酒,进而形成消费习惯,牢牢地留住客人。
    横向营销,指的是向自己的连锁餐饮店或是朋友的、附近的餐饮店推销我们的产品。一个品质高,附加值高的产品,任何一个商家都愿意经销,这就要求我们的包装器具,要符合啤酒的运送、保存和推广,既可以保温,又可以保压,而且成本还得低。在给合作方带来利润的同时,还得给他增加餐饮特色,起到提升其餐饮品质和饭店形象的作用。只有给别人带来了利益,自己的利益才可得到满足。
    以上建议,是本人在实际操作中的体会,希望可以交流思想,互相学习。本人也将该想法做成了适合于各地应用的模式,供大家参考。
    希望与我联系,王成文 qq: 389972280 13934152883

作者:王成文 录入:王成文 来源:原创
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