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熊传祥卖酒的加减法

时间:2013/8/29 0:03:37

  对熊传祥的采访,一共约了5次。每次打电话,他总奔忙在去各地酒厂的路上。“淡季跑市场,旺季抓订单。”这是他的工作方法。
  昨天,他向记者透露:“我刚接手做了一款葡萄酒的全国总代理,产品马上就要上市了!”靠着20多年来在酒行业所积累的资源,他对自己代理任何酒都充满了信心。
  加法:一口气代理近20个品牌,抢量
  熊传祥是武汉鑫江南酒业有限责任公司的总经理。鑫江南在酒界赫赫有名,来自于他们20年来对王朝葡萄酒的深耕细作交出的出色成绩单。在王朝葡萄酒全国的销售系统里,武汉的市场份额占有率不仅排名前列,还占湖北省红酒市场四成份额。其销售额的增长速度,多年超过20%,远超行业平均幅度。
  1993年,传统的酒商还在用批发的大流通方式卖酒。熊传祥就去欧美考察,发现终端渠道对酒水销售将会是主流。于是,当武商百盛量贩店在1997年开业时,他主动与对方联系,将自己代理的产品“送”进去,尽早占领阵地。“尽管当年,这个渠道只有几百万元的销售额度,但事实证明这样的操作模式,对扩大后来产品的市场份额有极大帮助。”
  因为看准时机,熊传祥陆续建立了一个全省近两千家商超终端、数百家餐饮店的全渠道立体终端模式。一时间,无数酒企纷纷上门来谈代理。当时的熊传祥想,只要能赚钱的就做,于是接盘了二十多个酒品牌,什么类型的酒都有,这种“不将鸡蛋放在同一个篮子里”的思想,让他在早期的经营中抢占了先机。
  减法:10年砍掉一半代理品牌,求质
  2000年以后,多品牌战略渐渐不再适应市场。
  熊传祥介绍,以前卖酒时,经销商只需要付少量现款即可铺货,后来却渐渐演变成现款预定货。这样,经营的品牌越多,所牵扯的资金和精力就越多,加之他所经营的产品存在同质化的竞争,这样的效果就相当于“1+1<2”。他于是开始做减法,因为“集中火力做好一种产品,将销量卖上去,比多个品牌相加更有利润。”
  从2002年开始,熊传祥就陆续砍掉一些代理品牌,到后来只剩下王朝、红星二锅头以及会稽山等近10个品牌。“这些酒品牌之间形成了一定的互补关系,在进商超时,可因此减少不少费用,比如,几种品牌用一个促销员就够了,而其余的费用可以用在堆码、减送等促销手段上,加大整体销售力度。”
  不过,做代理商并非熊传祥的最终目标。“因为拥有终端资源,我可以直接找厂家,定制我们自己的产品,做全国运营商。只有向上寻求品牌资源,向下占据渠道资源,才拥有更大的利润空间。”他说。
  2002年,熊传祥与茅台酒合作生产出四款浓香型的茅台醇,占据了从100多元到400多元的价格线,在当时还属于茅台的空白区。他在全国1/3的省市找到了代理商,每年为他带来1亿多元的销售额。
  今年,酒业整体面临调整。然而熊传祥并非停止品牌运作的脚步。除了成为北京龙徽葡萄酒定制产品的全国运营商之外,他还签下了茅台旗下的仁酒省代。已拥有8家分公司,600号人销售团队的他,自信地告诉记者:“只要做好自己该做的事,卖什么酒都可以。”

作者:胡彩丽 来源:中国国际啤酒网-楚天金报
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