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商场的业绩不好,是老板的诚信有问题!

时间:2015/10/22 0:03:02

  一个商场销售业绩的好坏真的是市场竞争的原因吗?最近我在对多个家居卖场做影响业绩的原因分析时,发现一个很有意思的现象:凡是业绩逆势增长,销售每月比较稳定的商场,商场内的员工是比较稳定的,凡是业绩不好的,都是员工更换频繁的!
  一个家居卖场在某一地区,它及它的竞争对手面对同一目标群体,几乎相同的卖场及产品,在营销手段几乎相同的条件下,有的卖场活的很好,有的卖场业绩很差,几乎快要关门了!之所以会有不同的结果,我认为关键的是商场老板的诚信不同。我们来看看,商场老板的诚信对业绩的影响到底有多大!
  1、不能按时发工资是影响业绩的直接因素。是否按时发工资是衡量老板诚信的重要尺度。导购员小李来A商场工作已经有2个月了,现在一分钱工资也没有领到,工作积极性不高,闲暇之余,老是问老导购员,咱们什么时候发工资?得到的答案是不好说,反正每月都没有固定的日期,要看老板是否高兴!小李心想,当初应聘时老板承诺每月10号发工资的!这个老板怎么是这样的!等着发了工资,赶紧撤!(小李上着班,其实已经是在混日子了)。过了发工资的日期,所有人每天都在心里埋怨,怎么还不发工资呢?谁还有心思关注业绩的好坏,卖没卖货!
  2、曾经承诺的不兑现,日后即使给员工再好的政策,员工也不会再玩命的努力了!
  有些老板做事比较的霸道,承诺好的政策,总是想尽各种办法,让员工拿不到或者少拿!久而久之,员工对老板就失去了信心,有两种结果:一种是,有能力的员工离开,一种是能力平平的员工留下来混日子,混日子的员工能做出好的业绩吗?
  3、商场对员工诚信,员工才可能对顾客诚信,只有对顾客诚信,顾客才有可能持续相信。
  4、价格诚信。有的商场在做大的促销活动时,故意虚高售价,比平常的售价还要高,借机获取暴利!这样的商家如何能赢得消费者的信任,商家的业绩如何能持续,已购买的顾客,是如何传播购物体验的,可想而知!何谈顾客的转介绍率!没有好的口碑传播,做什么营销都是徒劳的!
  5、营销活动名不副实,名目繁多,强制捆绑,成交时强加条件销售,虚假抽奖等,消费者被愚弄,远离你是早晚的事!
  有一个商场在周年庆时,做了一个抽汽车的活动,结果中奖者是商场找的拖,被消费者当场识破,后来,该商场又举办抽奖活动,而且是无购物抽奖,结果就来了一个人!没有了诚信,什么都没有了!
  不要期望靠弄虚作假来获得短时的利益,早晚是要还的!
  6、出现售后随意承诺,但是从来不兑现或延时兑现。顾客永远在抱怨,员工永远在抱怨,最后的结果是内部员工不敢卖货了,不卖货就没有售后了,宁愿不卖货,也不愿意挨顾客的骂了!有的商场的导购和老板是躲着已成交的顾客的,恐怕人家找自己的麻烦。这就出现了顾客经常说的一句话“签单前是一个态度,签单后是另一个态度!”。销售始于售后!一个门店的顾客的回头率及转介绍率不是售前,而是出现售后,门店对待顾客的态度!
  当你的商场业绩不好时,当你的卖场做营销活动时,没有顾客到来时,当你发现没有顾客给商场转介绍顾客时,当所有的内部员工的亲朋好友有购买需求,都去竞争对手时,你要认真的反省下,你曾经对内部员工诚信吗?你对消费者诚信吗?
  一个没有诚信的人(门店),有人愿意跟你打交道吗?
  作者王献永,12年营销策划从业经验。家具终端运营管理模式的研究者和实践者;擅长消费者心理学分析,产品组合销售,渠道拓展战略规划,区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划,团队考核制度的设计与考核管理,大型商场开业庆典及大型促销活动操盘;家具终端实战培训!细节决定成败的忠实实践者!实战培训课程有《家具终端如何有效开展促销策划活动》,《家具终端绩效管理实用方法》,《家具终端业绩提升训练方法》,《家具终端如何在区域市场中赢得竞争优势》,《家具终端如何做流程管理》,《家具终端如何做品牌规划》,《家具终端如何降低运营管理成本提高盈利水平》等
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作者:王献永 来源:中国国际啤酒网
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