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快消经销商的年底春节订货会应该怎么开

时间:2016/1/12 0:04:02

  快消经销商在运作区域市场时,一年两次的订货会尤为重要,这两次订货会一般会在中秋前和春节前,而春节前的这次年底订货会是最为关键的,有的一场春节订货会可以收到的预付款占到全年销量的30%以上,那经销商的年底春节订货会到底怎么开才能达到好的效果呢?
  笔者整理在汇源果汁、太子奶召开的历次订货会的经验形成此文,给行业内的各个厂家及经销商以参考,避免走弯路,也不枉我们一年的辛苦付出。
  一、我们为什么要开订货会?
  我们总结了开订货会有如下几个好处:
  1、 促客情——对于当地的终端零售店主来说,代理商年底的请客吃饭自然少不了,并且越是销量大的终端零售店主越得亲自邀请,感谢一年的愉快合作,实现了双赢,确保来年更好的合作。
  2、 预收款——在这个时候的订货会,一般厂家都会拿出一定力度的市场费用,平时是没有这样的力度的,所以在这个时候一般厂家和经销商共同拿出支持先收款,收完款后经销商再向厂家打过去,一般给予5-10%打款奖励。
  3、 多压货——款收上来后,厂家将货压到经销商的仓库,经销商将货压到各终端店处,各终端店面积有限,都会把货堆在门口和店内,这样就会造成货卖堆山的现象,而消费者看到堆得越多,买的也越多,消费从众心理。所以多压货就会造成多卖货。
  4、 来年打基础——经过订货会后,经销商的客情关系也建好了,也为来年的水头订货会或3月份的新品订货会打下了基础,确保下一年的销售业绩了。
  综上可见,春节订货会可谓好处多多,所以快消企业应该多鼓励各区域的经销商在这个时候召开订货会,就算多拿出点支持力度也要把这个会开好。
  二、订货会召开的常见形式?
  1、传统订货会:
  何为传统订货会?指的是常见的形式,向辖区内的终端店发邀请函,于某年某月某日在当地谋酒店召开,将主推产品(非专一品牌)拜访展台,搭上几个堆头。
  一般上午10点-12点30分,政策宣讲,收预付款,开具收据给奖票。
  12点半后开席,边喝酒边抽奖,有时还准备几个助兴节目,整个会场热热闹闹,其乐融融。到下午2-3点结束。
  这种订货会一般是由当地经销商主办,向不同的代理品牌的厂家申报会议费用和支持政策,此种形式的会议圆满召开的前提是来的终端零售店老板的人数要多!当然,这也要求主办经销商是直接做终端零售店的行商。
  所以,这种会议一般来的零售终端比较多,宴席能开到30桌以上,所以会议的地点一般会选择具有大宴会厅的酒店中召开。
  2、重点分销商圆桌会:
  重点分销商圆桌会一般基于两种情况下召开:
  其一:当地经销商为坐商,不直接向终端零售店进行送货,通过各乡镇招募二级分销商(即分销商)来铺货;
  其二:当地区域面积较大,经销商未能将所有的零售终端服务到位,而是通过乡镇级或其他渠道的分销商来掌控终端,即做了部分零售终端。
  因为分销商的政策与零售终端的政策是不一样的,所以一般当地经销商会单独邀请大的分销商和KA一同召开圆桌会,即宴会,一般政策不用单独讲解,通过喝酒吃饭就把产品给定了。
  这种圆桌会一般会选择当地档次较高的包间举办,不会超过两桌,主要是加强客情关系。

作者:胡伟 来源:中国国际啤酒网
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