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成本增加,费用升高,快消品经销商日子该怎么过?

时间:2016/11/14 0:08:10

成本增加,费用升高,今年快消品经销商日子该怎么过?

    网上有篇文章曾经非常火,叫《不是老人变坏了,而是坏人变老了》。快消品市场的瓶颈也非常相似,“不是客户变少了,而是渠道变老了”。如果看十年前的电商平台和今天的电商平台,我们会发现有恍如隔世的巨大差别,而如果看十年前的终端小店和今天的终端小店,可能别说十年的差距,连1年的差距你都看不出来。既然已经落后,就必须要迎头赶上,现在快消品经销商一方面面临渠道动销率下降,另一方面各种市场费用不断增加,人员工资的不断提升,试错成本更是居高不下。可谓是前有堵截,后有追兵,如何做才能够在困难的环境中绝处逢生,杀出一条血路呢?
    策略一:嫁接互联网,降低运营成本
    作为快消品的经销商,平时的运营成本主要以人工、仓储、车辆运输等费用为主。物流成本自然省不了,还会增加。但是对于终端网点和分销商的管理和沟通,那么就可以充分利用互联网的手段进行联动。比如通过微信来管理库存消化的情况和动销率,比如通过微课来和分销商和终端的小老板传授如何能让产品卖得更好的销售知识。
    人员工资涨了,能不能和员工谈承包制的用工方式。比如那50个店是你负责的,我给你一个最低基本工资的底薪,然后通过你管理的门店的进货量来提升自己的收入,逐步把员工和老板的关系转化为合作伙伴的关系,也能够一定程度降低运营成本。
    策略二:代理功能食品,顺应消费升级
    中国出现过三次消费结构升级,第一次是在改革开放之初,随着粮食消费下降,轻工产品消费上升,服装等行业迎来了第一波消费升级所带来的市场红利。
    第二次则是出现在20世纪80年代-90年代,老三件(自行车、手表、收音机)换成新三件(冰箱、彩电、洗衣机)是中国从温饱走向小康的关键标志。之后制造业对整个经济产生了强大的推动力,助力第二波消费升级。
    而目前做进行的则是第三次消费结构升级,快消品行业的发展主要是第二破消费升级的产物,面对第三次消费升级,快消品经销商想要与时俱进,首要就是寻找能够符合第三次消费结构升级的产品。
    第三次消费结构的核心是教育、娱乐、文化、交通、通讯、医疗保健、住宅、旅游等领域,而其中和快消品行业唯一能够契合的就是保健行业。六个核桃告诉我们补脑的功能饮料能卖150亿,加多宝告诉我们怕上火的饮料能占罐装凉茶的80%,带有功能,带有健康配方的食品应该是快消品经销商要抢先获取的。
    策略三:去同质化运作,树立个人标签
    传统的快消品经销商是没有标签的,大一点的就是代理农夫山泉的,代理雅客糖果的,代理伊利牛奶的,小一点的就是什么快消品品牌都接,反正就是个卖货郎。
    当所有快消品经销商都是卖货郎的时候,就没有差异化和竞争优势了,无非就比谁合作的终端多,谁代理的品牌大。但是现在很多小众品牌异军突起了,直接面对终端用户了,靠渠道建立的壁垒在被一点点攻破。
    拥有快消品动销经验的经销商们完全可以去嫁接互联网渠道,做零食的可以去树立零食专家的标签,懂饮料的可以去树立饮料专家的标签。在互联网时代,身份就是权力,标签主宰命运,如果只是一个拥有终端渠道资源的快消品经销商,未来必然就会越来越掉价了。
    快消品经销商的转型目标,应该是一个优秀的快消品产品顾问和销售顾问的角色。
    策略四:服务优质终端,提升动销效率
    如果说,以前可能快消品的铺市率需要在30%以上,那么未来可能20%就足够了,要淘汰不具备动销能力以及自我生存有困难的终端网点。如果说原来一个店可以辐射一个小区,现在可能需要2个小区才能养的活一家同等量级的终端店。所以线下网点的数量肯定要减少,劣质终端肯定要淘汰,优质终端之间的协作效率要提升,逐步形成小圈子,继而上升至小平台,这样一方面能够提升产品在本地的动销效率,也能提升和品牌商之间的话语权。如上海地区的农夫山泉水站之间就逐渐形成了水站联盟,反而能够更好地保护经销商自己的利益。
    策略五:打通供应链,自建全国渠道
    今天中国生意人数量不少,但是大多都败在市场拓展上,所以如果你是拥有丰富经验的老快消品行业经销商,那么完全可以考虑通过自建的产品和品牌去在全国范围招募一批徒子徒孙,做全国市场。现在如果想要生产,几乎已经没有什么快消品在生产上有太大的门槛,如果确实自己不擅长做产品,那也可以拿一个看得上产品的全国总代理来做做,相信有一大批的品牌商都会找你的。
    不论你是老快消品专家,还是新进入快消品这个行业,都欢迎勾兑。快消品行业需要群策群力才能摆脱目前尴尬的市场现状,爆品如何寻找,铺市如何高效,成本如何降低,欢迎各抒己见,抛砖引玉。
    苗庆显,益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构,十几年来帮助上百家企业获得营销成功。更多原创营销方法和工具,微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可关注 www.ehero-sh.com。与作者探讨观点请联系电话:15021451719邮箱(admin@ehero-sh.com)

作者:苗庆显 来源:中国国际啤酒网
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