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经销商加人加车,还能增加销量吗?

时间:2016/11/21 0:02:19

  快消品行业,厂家的销售主管一般都有个经验:要想让经销商的销量增长,最直接的方式是促销压仓和加人加车,通过压仓,经销商为了资金快速回笼,会通过促销形式低价向市场出货,加人加车,甚至专人专车专卖,增加终端的销售和服务能力,实现销量增长。
  销售规模在2000万以下的经销商,加人加车,管理如果到位,销量在区域市场的增长会非常明显,这主要是因为经销商的渠道力并没有充分释放,需要通过增加一定数量的人和车,把市场饱和覆盖,这类靠增加硬件(人/车)来完成的销售增长叫做“数量型增长”。
  但是到了2000万-3000万,大多数经销商都有一个感受,厂家任务逼的紧,不断的压仓,促销力度也一再加大,任务完成的都非常吃力,退货反而越来越多。虽然按照厂家要求加人上车,但销量增长不是很明显,费用水涨船高,利润却不断下滑,甚至亏损。
  其实在加人加车增加销量的逻辑里面有一个问题:销量是受市场容量和网点质量影响,区域市场销量接近峰值时,投入产出比效益呈衰减。硬件增加到一定程度,它对销售增长产生的效果就逐渐变小。经销商一般到了2000-3000万之间增长就停滞不前,其实就是收益递减规律显现出来。这个时候再靠硬件投资已经不能带动销量增长了。
  另外,这个阶段的经销商,想销售增长面临的现状是:一:中国消费品高速增长红利期已过,已经不会再有增量市场来满足厂家不断攀高的销量任务。二:受到品牌力和区域市场人口容量限制,单品牌到达一定销量,就会停滞不前。三是经销商自身的资金、思想意识以及管理能力已经到达了极限,超出经销商自己管理能力,再加人加车,公司就会出现管理跟不上,成本和市场失控的问题。经销商销售规模一旦上到了2000-3000万,基本上都会到天花板。在销售增长上已经很难再在区域市场上有大的突破,自己的运营效率也很难通过良好的组织管理提升上来。
  这个阶段的经销商,运营成本是所有规模当中最高的,运营效率也是最低的,也是最需要转型和变革的阶段。
  吉林的经销商苑总一句话非常有道理:经销商如果还是按照原来的干法来继续做代理生意,要么被厂家逼死,要么被市场逼死,接下来几年,经销商一定是死法多,活法少,再不转变思路,肯定是不行的了。
  内忧外困下,
  经销商如果还想继续发展,
  该要如何转变?
  当靠加人加车已经不能实现销量增长,再想增长,就要改变增长模式,从数量型增长,变成效率型增长,企业也要从资本积累转向技术创新。
  技术创新有个前提,是经销商必须完成一定资本积累,有一定的销售规模和资金实力的经销商,才能够通过技术创新来实现二次增长。
  技术创新分成三个层面:1)引入先进的管理手段;2)引入先进的技术手段;3)重构自身商业模式。
  1)引进先进的管理手段:毋庸置疑,原有的销售管理体系,已经不能适应大团队和大规模销售增长,这个时候需要引入科学的管理手段标准,通过精细化管理,对经销商自身的组织架构,业务流程,管理系统进行规范和整顿,从而实现运营效率通过管理驱动得到提升。
  2)引进先进的技术手段:通过专业的管理软件和设备,完成内部信息化构建,通过管理+技术结合,使公司业务、管理和运营效率得到大幅度的提升,运营成本下降,技术手段革新的方式有很多种,仓储,物流,订单,财务,外勤管理等等,都是技术提升效率的有效手段。
  3)重构商业模式,互联网时代下,线上对线下的影响越来越大,特别是近两年的京东阿里巴巴等各路巨头,都在纷纷进入传统供销领域,他们用先进的技术及商业模式来对传统的供销领域进行改造,互联网思维对传统的供销领域影响不可谓不大。
  互联网巨头们通过新的商业模式:B2B,B2C,O2O,实现高效率大规模销售的可能,例如对后端仓配业务流程重组(BPR),通过订单管理系统(OMS)/仓储管理系统(WMS)/运输管理系统(TMS )支持,大数据分析,供应链金融实现多品牌/品类大规模交易,再利用统仓统配,高效率低成本配送。
  但是B2B并不是巨头们的专利,区域市场内,经销商比这些巨头更有优势,而且经销商原有的存量如果通过一系列的技术和管理上的调整,一样可以进化为新商业体,就像当年一部分批发市场的“坐商”转型到“行商”一样,用更先进的技术手段和更高的效率,来实现企业的二次增长。
  现阶段,经销商想再靠加人加车,向渠道压货实现销量增长的时代已经结束了,但是经销商这个行业并不会消亡,它会以更高的效率,更新的商业模式,更有竞争力的方式存在,未来市场竞争会越来越残酷,会有一部分经销商无法适应这个时代而必然被淘汰,也会有一部分经销商,在这次市场退潮当中真正的变革,上岸,从单打独斗,变成联盟,分工,协作,进化成为新的更强大的商业物种。

作者:赵波 来源:中国国际啤酒网
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