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新形势下酒商如何创新转型?

时间:2016/12/8 0:01:41

新形势下酒商如何创新转型?其规律、本质、过程、要素……这次一次性讲透了!
文|真知卓践咨询机构创始人  朱志明
授权酒业家独家刊发

    在质变与不确定的互联网时代,各种信息言论以及行为动作,絮乱混沌,出现了价值迷惘、战略迷失,进而出现了方向与路径的迷失。
    今天,我就和经销商朋友一起,来分享一下新形势下经销商如何实现创新与转型落地,探讨分享我们的价值、命运、未来的路径,以及在转型过程中的规律、本质、程序及核心要素。
    是什么推动了酒商的创新转型?
    企业发展史告诫我们:没有成功的企业,只有不断成长的企业。经销商的一生,就是不断过坎、不断转型的一生,而且转型与创新一定融合在我们的基本行动中,一定不是为了转型而转型,为了创新而创新。
    因此,我们得先了解创新的规律:创新分为精进式创新和颠覆式创新。
    1、精进式创新 ——在既有业务上的升级、精进、改进,主要适用于初创企业或发展企业,使之从粗放式到精细化,从招商型到市场型,猎手型到农夫型转变。
    2、颠覆式创新——创造新的业务,未来不依赖现在的利润源。拥有数一数二的业务,向上向下延伸,实现大平台+小个体,从低端到高端转型。
    企业是由人创造和管理的,根据消费市场、经济环境、社会趋势,根据组织核心优势,从战略或战术上调整经营方向与管理方式,我们才能获得一个又一个成就,让企业持续成长,基业长青。
    基于此,我们还要知道,经销商的创新转型需要两种力量驱动:经济力量和组织行为。
    1、经济力量。我们要随着经济环境、社会趋势、消费市场(或渠道终端)发生变化来调整战略,抓住新的机会点。如投资拉动、消费拉动等。
    2、组织行为。组织落后于规模:结构需调正,管理方式需调整;组织落后于需求:战略需调整,商业模式需调整;组织超越于战略:层级臃肿,人浮于事,效率低下 。
    经销商因地域环境、核心能力、竞争优势等各方面的差异,创新转型,不尽相同,但一定有规律可循,规律究竟是什么在哪里呢?经销商在既有核心优势下的两个发展方向 :A、弱小时,发展时要做精、做强、做极致、做突破、做持续;B、强大了,瓶颈时要延伸、扩展、跨界、联盟。
    只有认准当前的情况,从市场实际出发,把握好升级的关键点和机会,才能让转型、升级落到实处。
    从酒商的本质找到创新的本质和要素
    个人认为,任何企业的成功都是商业模式的成功!商业模式由三大版块构成:a、客户价值;b、盈利能力;c、资源与能力。这三大要素共同构成了经销商的商业模式,也就是自身的本质价值。
    三个要素中最为关键却是客户价值,即我们能够贡献的独特价值在哪里?更进一步地说,就是我们能给客户带来什么?与众不同的地方在哪里?比如说,别人都在卖货,你却在做市场,做推广;别人卖的杂牌酒,而你你卖的却是品牌酒;同样在做酒店,别人铺货、收款,而你却派驻促销帮扶终端销售等等。你要想有价值,就必须得给客户带来价值,否则你就只能是有“架子”。
    我们再来看看盈利模式。经销商的盈利模式主要看三个维度:1、差价,是否有差价利润;2、佣金,是否有配送佣金、推广佣金等;3、资本增值:是否能依靠股市,通过资本市场获取更多的利润。虽然中国酒商中目前只有深圳银基登陆了可以流通的资本市场,但近几年酒仙网、1919等酒商及其服务机构登陆新三板不在少数,不排除在近几年会有新三板的酒商转板成功的可能。
    能力与资源。我们凭什么生存与发展?那就要有资本、组织、社会力量等企业内外部因素的共同作用。资源与能力都是可以整合的,但初级阶段还是聚焦现有资源与能力,做易于突破的事。

作者:朱志明 来源:中国国际啤酒网-酒业家
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