第四、中盘搅杀的特征分析。
中盘之战，必须从局部开始！
巨头之间的竞争不同于一般的“剿匪战”，必须放眼于全局，落子于局部。局部战争开始升级的同时，破城战依然是主题。在巨头们的整体联合没有出现前，基地市场的打造来自于一城一池的争夺。以大打小的破城战是屠城，以强对强的局部对决不是资本和品牌来决定，而是在于整体上的对决。
1、打造强势区域，建立革命根据地。
只有在强势区域里面，巨头们才能按照自己的规则去运行市场，才能对对手进行有效压制。
长时间的互相渗透与对抗会造成资源上极大浪费。同时，啤酒是一种运输成本很高的产品，消费距离越近，成本越低。加强基地市场的覆盖率，扩大基地市场的范围，使自己的市场回报率有保障。在基地市场打造方面，燕京的北京市场，广西市场，青岛的山东市场等已经在局部或全部掌握了规则制订权。而雪花啤酒在东北，安徽，江浙，四川全力打造成自己的根据地，但由于其他巨头的牵制，以及扩张速度快，攻城战比较多，大多市场处于成长期，虽然在个别城市建立了优势，整体连片优势尚不明显。
2、提高赢利能力，保障造血功能。
提高产品价格，增强中高档产品结构，采用小包装瓶型，低度啤酒是主流。其他方面也很重要如：啤酒作为笨重低值物资，物流成本占据很重要的部分，包括空瓶回收等，合理改善物流流程，减少二次倒运环节，划小配送半径等。
3、区隔品牌传播，制定营销规则。
相对于其他行业，啤酒行业的品牌运做水平并不是很高，整体上有白酒行业的影子。在啤酒行业，青岛与雪花的品牌对抗代表了啤酒行业的最高水平，青岛啤酒的定位在于用“激情”去唤醒中年一代，包括旗下崂山啤酒稳重如山的品牌理念。而雪花啤酒从饮料行业的特点切入，以成长为主题，赋予品牌以时尚活泼的特征，在无限扩大品牌内涵的同时，与青岛啤酒在传播上形成了区隔。燕京啤酒的品牌传播从友情入手，并没有突破“酒”的束缚，旗下惠泉啤酒在传播上采用“福见”惠泉的民俗概念，把自己的品牌定位到了农村市场。
啤酒品牌是个很怪异的概念，从当前来看，青岛，雪花，燕京都形成了全国品牌，但仅仅是在知名度上，消费市场上出现--想喝但未必买的到，局部市场上，渠道成了影响消费的第一要素！啤酒的地产烙印在消费市场上根深蒂固。
当前，几个巨头利用品牌优势，实行渠道专营，构建渠道壁垒，利用资本与管理优势进行排他性经营。品牌，成了增加渠道话语权，保障渠道专营的有效手段！
4、抢夺人才制高点，用整体战胜局部。
战争激烈程度决定了啤酒行业的人才，很多快销品等行业的高手将陆续走进啤酒行业，但是在啤酒行业，由于行业是介于饮料与白酒的一个中间行业，整体营销水平参差不齐，很多企业尚停留在渠道作战，促销打天下的低水平阶段。在江浙等地区，一些外资啤酒苦于一将难求，而将区域经理的年薪提高60-70万元。同时，啤酒行业的职业化程度将越来越高，近期，随着一些高层职业经理人的流动，如：金星老总王智，青岛啤酒楚向阳，雪花啤酒的候孝海等，一些职业经理人将陆续加盟或在啤酒企业间流动。而王者之道就是御人之道。
在整体对抗方面，啤酒品牌作为“势”，营销管理系统作为势能转化的关键环节，在巨头对抗中，管理上的对决就显现出优劣。雪花与青岛的渠道专营（包括终端专营），雪花啤酒的渠道管理“八爪鱼系统”，青岛啤酒的终端管理树状管理系统等，都代表着啤酒行业的最高武功！
第五、资本外企业生存之道
在这场轰轰烈烈的大购并中，很多企业抱着加入资本大营就是有了“铁帽子王”“免死牌”的想法，结果企业不在巨头的强势区域或者仅仅承担牵制对手的作用，更有甚者被巨头当作待价而沽，炒作转手换取更多砝码的对象，成为“嫁入豪门的灰姑娘”，不得不“穿小鞋”受欺辱！
在资本之外，也游走着一些企业。相对资本购并之前，目前未加入资本大营的企业已经是凤毛麟角，逐步成为“珍稀资源”。在资本的压力下，有的已经举步维艰，有的也逍遥自在，有的粉妆待嫁…..
这些企业如何生存,或更好的生存.成了企业的头等大事。
1 求和。在无法改变自己的食物链级别的时候，在啤酒行业的可食物越来越少的时候，在啤酒食物的稀少而争夺的时候，顺势而为，借力打力是不错的选择。良好的资产，广阔的发展前景，虎狼之师般的营销队伍都是增加自己砝码的一部分。
2 求战。以弱胜强的战争案例很多，但是局部胜利不能决定终身的命运。一个只有5万吨或10万吨的企业是无法与巨头们整体对抗的，唯一的办法是改变游戏规则，把自己藏身到巨头们无法跟进的领域，如：打造自己特有的城市物流系统，送大桶水般将啤酒送到家庭餐桌上；利用新鲜度阻击巨头的远程打击；利用夏天主流餐厅冰镇不及时的特点，恒温配送等，变促销成本为服务成本。其次是细分品牌，选择狭小的特殊消费层次，锁定渠道，专业打造自己的市场，如烹饪用啤酒，无酒精啤酒，软包装啤酒（夏天有打扎啤回家喝的习惯）等。
第六、对局者的心态
人心难测，最好不要去想别人在想什么，因为很多时候根本就无法猜测， 对局者也是如此。从布局时期的大开大合，到中局时期的细棋处理。
1、对于“孤子”的处理。在布局阶段，特定时期的“打入”可能是试探应手，也可能是随手棋，一些时候，过分的去多花上几手棋去救这些子，可能会越陷越深，甚至会导致全局被动。在中盘整理的时候，如何有效的“弃”掉的同时，在其他区域补偿，如：局部非强势区域购并企业的二次出售，卸去包袱的同时，换取资本砝码。
在此做大胆猜想，比如，山东不是燕京的强势区域，北京与广西不是青岛的强势区域，二者都在对手的势力范围内布下了孤子，局部市场受制于对手，双方如果互相弃子，就都能够卸下包袱。
2、理性的对待对手。对手在自己的强势区域挑衅，要冷静处理，一些巨头之间存在着“江湖恩怨”，你打我一拳，我必须还你一脚。在一些区域，诱敌深入，关门打狗的案例也存在。
3、要“势”还是要“实地”。换句话说：要肚子还是要面子。资本不是不竭的源泉。涨价与优化产品结构是未来的主题！
4、有出局者吗？在当前来看，资本好象是万能的，巨头都是无敌的（尤其是超级巨头）。在局部上肯定会有出局者，但在整体上会有出局者吗？或者说是巨头之间的强强联合。
5、土洋选手的配合。与ab的合作，青岛啤酒比喻为“与狼共舞”，目前“狼”已经爱上了“羊”，并且有爱的疯狂的味道，但是“狼”的本性是无法改变的，娃哈哈版本的“狼羊恋爱”已经可以用悲剧来收场了。啤酒版的“狼爱上羊”会怎样呢？
中国啤酒行业是一盘没有下完的棋，对局者行棋风格不一，有厚实，有轻灵，有稳重，有诡异，有三思后行，有落子如飞…..
其中的变化复杂，当前整个棋局出现了互相牵制，厚薄不一的相持局面。巨头们虽然号称全国布局，但是仅仅是在几个省区建立了优势，在全国市场上，并没有出现一统天下的王者。多头并进，割地争霸的局面明显！
在未来很长的时间内，局部市场上，控制与反控制依然是主题！但是“整合”的呼声将越来越高。
结局如何,王者能否归来，没有人能猜的透!
方刚 在行业中打造自己的个人品牌。曾在多个大型饮料，食品企业任职，10余年来从业代到区域经理，市场部总监。从实战入手，对快销品营销管理有独到见解，曾参加可乐、华龙、青岛啤酒等大型企业内训，是国内专业研究啤酒行业营销发展的专家。电子邮件: gzgfggzgfg@163.com qq784882391
