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“下雪”,在一个热带城市

时间:2019-8-1 15:16:41

1993年,华润雪花啤酒缘起东北,从创业伊始,到如今变革转型,几经风雨年华,步步为营,筚路蓝缕,逐渐将雪花的版图延展至中国的每个角落。生产线上的每一瓶啤酒,销售到消费者手里的每一瓶啤酒,都承载着每一个雪花人的努力、用心和温情。每一个人都不简单,每一瓶酒才放光彩。这样的雪花人,成就了今时今日的雪花啤酒。

26年来,大江南北,街头巷尾,太多的雪花故事,太多的华润情结,岁月总是迷路,于是我们把雪花最好的时光留在“雪花故事会”中,即使今后风霜斑驳了岁月,却不能将雪花人对事业和生活的热爱和眷恋褪色。这本故事集,没有大英雄,没有大背景,只是娓娓道来的普通人和平常事,但却蕴含着巨大的生命和情感张力。

“雪花故事集”第二集,且看雪花啤酒“南北三人组”如何奇迹般地让一个热带区域飘满雪花的故事。

— 华小创编者按

【中国国际啤酒网】2004年,华润雪花啤酒自建东莞工厂,两年后产品下线,自此雪花扎根广东沿海。为了深耕华南市场,2006年3月,时任辽宁营销夜场大区总经理王宏等一行6人从辽宁区域奔赴广东区域。

海南归属广东区域,当时海南啤酒市场容量小,大约只有12万KL。仅有一家建在海口市的啤酒厂,就是亚太喜力。所以整个市场几乎都被它旗下的力加啤酒所占据。当地人民对其他啤酒品牌认知很少,对雪花的认知几乎为零。

王宏登岛后,在“白区行动”基础下,与两位当地人邓文珠、胡慈玉,组成了一个“南北三人组”。他们把市场分为东、西两线,进行渠道开发。海南岛一共十八个县市,当时交通极其不便,走访一次得花大半个月。经过多次走访后,他们发现由于地理位置等因素,如果把啤酒运输至海口,再以海口为中心设立总经销分销到终端的模式,成本与利润极其不匹配,市场竞争毫无优势。他们仔细研讨,决定在全岛开发一级经销商。同时因地制宜,采取了两大“战术”:一是运输模式改成海运;二是“农村包围城市”,避开“锋芒”城市,从外围市县向中心发展。

在这种战术下,再结合两位同事的资源,终于找到了第一位潜在经销商—儋州蔬果老板老王。他们邀请老王到广东参观雪花工厂,走访市场,经过几个月的洽谈,终于成功签下海南第一位当地经销商。

接着,他们没日没夜地走访终端,紧锣密鼓地铺货,却未得到任何回应。有一天,老王来到了一家小店,老板从未听说过雪花啤酒,老王前脚刚进店,后脚就被赶了出来。垂头丧气的老王,一个多年从事瓜菜运输的老板,从没经历过这些,加之紧密的行程让他产生了疲惫感,便和王宏说:“这个买卖太累人了,不做了。”王宏一边擦汗,一边打趣道:“咱们这才刚开始,不能放弃,再说这酒出来了,咱们就回不去了。”老王经商多年,大约很少这般跑业务,也“打趣”地说:“大不了酒也不退了,我送给亲朋戚友喝都行。”

王宏心下一惊,实在担心这“来之不易”的经销商就这么丢了。为了坚定老板的信念,老王不愿意跑,他们帮着他跑,老王缺资金运转,他们帮忙凑。市场刚开始,不尽理想,老王投入了十几万,实在没有额外的资金可以做下去。于是,三人不惜一切,把自己的钱全部借给这位老王,这势必成功的举动也让老王恢复了信心。风雨过后见彩虹,不久后终于谈成了第一家终端,是当地一家热门KTV“新星海”。这家KTV给了雪花一楼大厅进行专营,这样一个月能带来一千多箱的销量。于是乎,海南岛的第一炮就这样打响了,这个终年无雪的热带城市也开始“下雪了”。

2006年的海南岛,要实现“农村包围城市”的战术,就必须从外围县市做起。因为交通受限,他们每天不得已往返于海口市与其他县市,不停地交叉转车。打铁要趁热,为了节省时间,能够更快地铺开渠道,王宏觉得大伙儿需要一台车。但海南市场需要跨海运输,市场容量小,大家并没有特别期待。时任广东区域总经理赵夕芳甚至打趣道:“你们要是一个月能卖2000箱酒,我就给你一台车。”可尽管这样王宏还是东凑西凑,花了一万三千元买了一部老爷车(尼桑蓝鸟)。往后的几年里,他们开着这部“老爷车”,谈下了一个又一个的经销商,拿下了一个又一个终端。海南早已实现当初的目标。

2008年,一个炎热的下午,湿透了衣服的王宏开着这部“老爷车”赶到机场,来迎接时任华润雪花总经理王群一行人,载着他们来到了海南雪花起源地——儋州。走这一路,雪花的海报、冰柜、招牌等等都那么显眼。王群总看着儋州市场的“雪花面貌”,甚是惊喜。从原来一千箱不到的月销量到十几万箱的增长成绩,从原来“没有经销商”到十八个县市实现全面覆盖一级经销商。广东区域出货单报表上,海南的名字一条一条的增加,海南市场业绩达成时间甚至比预计时间提前了整整一个季度。

2010年底王宏离岛后,到了广东区域担任更重要的角色,另外两位同伴在雪花啤酒也有了好的发展,一个已成长为大区高层,另一个也当上了业务部的经理。虽然“南北三人组”的故事落下了帷幕,但新的篇章又在续写开来。


作者:华润雪花 张梦雅 来源:华润创业
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