一个带领几千人规模销售团队的营销大咖追忆与《销售与市场》的不解之缘……
陆文金：2007年青岛市优秀企业家。曾任青岛啤酒股份有限公司销售公司总经理、总裁助理、营销副总裁。任职青啤期间，负责完成青岛啤酒销售公司ERP工程、销售物流专业化项目。成功帮助青岛啤酒公司运作青岛啤酒品牌，并协助公司开创了第二品牌崂山啤酒。2015年开创虎邦辣酱事业，立志成为新派辣酱创造者，致力于打造互联网第一辣酱品牌，探索互联网环境下的品牌成长新范式。现任青岛辣工坊食品有限公司，执行董事、总经理。
2002年1月1日，我正式从财务转身做销售——青岛啤酒的营销工作！
一个外行人做营销，从一开始给自己确定了一个学习者的定位。不记得谁讲过，做销售工作的人一个月要去书店四次，那个时候，我还真是这样做的。
青岛啤酒是个大平台，内部各个事业部的经验是首先要学的。
金总（金志国，原青岛啤酒股份有限公司董事长，编者注）带来的他在西安的实践经验，严总（严旭，原青岛啤酒股份有限公司全球营销总裁，编者注）在华南的成功经验，我都进行了一番研究学习。还有两度去朝日啤酒学习交流，两度去百威啤酒学习交流。
我还是公司第一个引进外部人才的，引进了可口可乐、百事可乐的人。也是第一个尝试本地化，在当地招聘销售人员的。
人才的多元化激发了各种思想，让团队学习气氛很浓厚。
我接任的时候，公司在基层储备（埋藏）了一大批70后大学生，我打破用人机制，将这些年轻人提拔到销售经理位置。他们也是公司活跃之源！
各种思想激荡、多元人才、最佳实践交流，到2003年（大约9月份）一个全新的营销模式呼之欲出！
但是，如何提炼，以什么为纲，主题是什么，解决什么核心问题，我们的营销模式特征是什么，等等，无从下手。
恰在此时，有两个事件促成了它。
一个是，金总为我们题词，“宏观造势，微观建模"，这属于微观建模的范畴。而“微观”这个词就被借用过来，因为主要针对一个区域微观市场的组织、开发、维护、管理等方面。
另一个就是《销售与市场》连载了几篇孔繁任老师的文章，是关于"精细化营销”的。
对这几篇文章，我如获至宝，真有那种获得“武功秘籍”的感觉！反复读了好几遍，读书笔记超过了这几篇文章的厚度……
这本质上是一套工业化的逻辑应用于销售领域，讲究流程化、标准化、体系化，是PDCA的闭环逻辑，其实就是一套管理的逻辑，这跟金总提出的“通过销售管理抓销售”是高度一致的！
其精髓是什么？是运营。
何为运营？我们的定义是，连续不断地将销售日常工作组织起来，形成闭环流程。
快消品销售，几乎所有的企业都有这种经历，即所谓销售，就是搞活动——运动式销售。
日常、平时业务人员干什么、如何干、什么标准、如何衡量，没有一套模式、逻辑。我看到我的前辈们搞销售，就是组织活动，让市场部做一个方案，投入多少促销品，配合一些广告，分几个组，去铺多少家货，出多少货，等等。一般起一个很好的名字，什么“收获金秋”“除暴安良”“辽沈战役”“大战淮海”等等。
就像军队一样，号令一下，群情激昂，热火朝天，短期内就像刮了一阵台风，下了一场暴雨！
有没有作用呢？有。比如队员在这种氛围内有激情，不知疲倦，在局部对对手有所打击。
但胜利的成果没有最大限度收获。“雨过地皮湿”，没有真正构成市场成果。
这种“运动式”模式，是脉冲式的。风声大雨点小，有时将竞争对手打醒了。好不容易开发的门店，后续没人维护，经销商供货链条未建立，前面开发后面丢失。
青岛啤酒当年甚至组织了“铺货队”，北到哈尔滨南到海南岛，都留下他们的足迹，“人过留名，雁过留声”，他们走后几乎什么也没留下！
为什么如此？不这样搞，就无法驱动业务人员的销售工作。
我们反复论证分析，这是缺一套套路，更明确地说，没有运营！
发展经销商、开发终端（铺货）、生动化、周期拜访（维护）、经销商供货，等等销售动作本就是业务员日常工作，应该日复一日按部就班地推进，自我反馈，自我推进。因为缺少这样一套流程，业务员不能组织起来，只有靠活动进行突击。
然而，符合这个阶段吗？会不会造成过度控制、僵化呢？
我犹豫了好几天……
我召集几名业务骨干闭门讨论了两天，最后得出“势在必行”的结论。
记得10月3日国庆假日期间，我专门向金总做了汇报，金总的反应是很兴奋，用他的话说，“先在规定动作上得高分，再在自选动作上得分”。
我的结论是，“在框架内的自由创新，才是真创新！”
之后用了2004年一年的时间强行推广，这可用“惨烈”来形容难度、烈度、强度！
那个时候，一名业务人员基本工资才1100元，可是追溯中没有按路线拜访，没有现场填写报表等等，一扣罚就是1000元，搞得心惊肉跳。填错报表、晨会迟到等日常行为管理，都立马扣罚，绝不留情。
就是在这样的强压下，“微观运营”模式诞生了，一支训练有素的销售团队诞生了！
事后总结，微观运营至少带来了以下三个方面的成果。
第一个，拿下了山东市场，完成了彭总的“统一鲁啤”的遗愿！山东成为青啤的最大基地，就像彭总（彭作义，原青啤掌门人，编者注）生前说的“天塌了，山东接着！”
第二个，打造了崂山啤酒品牌。崂山啤酒从几万吨濒临死亡的小牌子，发展成为百万吨名列前茅的品牌。
第三个，打造出一支训练有素的队伍。十几年过去，青啤销售经理中从这支队伍中成长起来的超过一半，是青啤的中坚力量。
还有第四个，我也仗剑走天下，凭着这套武功闯江湖，走上了创业之路、企业家之路！贝蒂斯橄榄油、虎邦辣酱创业，虽然行业/产品不同、时代环境变换而有很大的变化与创新，但究其根底武功还是这些！
后来才知道，孔繁任老师的文章就是“深度分销”的基本逻辑。
在我看来，《销售与市场》孔繁任老师的文章，就是“微观运营”的点睛之作，它是神笔马良的那支神奇的笔！
《销售与市场》跟青岛啤酒有缘！
《销售与市场》跟我有缘！
