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金龙泉啤酒:销售一线上,这份坚守诚可贵

时间:2023-9-11 17:10:21

【中国国际啤酒网】7月份,金龙泉啤酒公司销售人员发挥主人翁精神,扎根一线,坚守市场,或个人强势出击,或团队协同作战,取得了亮眼的成绩。

自费招商发展客户。今年初,鹤峰城区经销商由于自身原因不再经营。面对严峻的市场形势,销售经理潘军以高度的责任感,立即拜访鹤峰县城所有的酒水快消品商户,可惜没有找到合适的经销商,于是他自费在《鹤峰微帮》上发布招商信息,随后与7、8个主动联系的客户进行多轮商谈,逐一核查对比资质,择优确定了一位跨界经营的经销商。7月6日,该客户趁旺季启动市场,潘军跑前跑后帮助铺货买店,鹤峰市场7月份金龙泉啤酒销量同比增长61.5%,形势喜人。

深耕售点精准开发。销售经理舒文富接手公安市场以来,着手比对各经销商近年各品种完成情况,根据各区域情况调整客户开发支持办法,在弥市镇开发二级商,签订销量奖励协议,年销听装酒2500件以上;与章庄客户做工作开发直提二级商,年销量可达60吨;帮助城区客户发展直提二级商,当年完成销量30吨,并分销公安分会的纯生、扎啤40吨;考虑到城区流通薄弱区域无开发人员,舒文富与客户及送货人员逐区域逐售点拜访洽谈,开发非堂饮售点80家以上,大大改善了空白售点无人开发的情况。7月份公安市场金龙泉啤酒销量同比增长33%。

主动蹲点促进销售。为解决市场消费疲软、竞品店铺市难度大的问题,销售经理汪胜斌7月3日奔赴武汉市场后,主动放弃了月底的休息时间,一直在市场坚守,时刻蹲守售点与餐馆老板交流感情、督促啤酒销售,7月开发售点14家,1-7月完成销量超同期102%。

不完成目标不休息。7月,骄阳似火,公司布置了“抢占售点利用旺季消费快的优势,在千方百计买断竞品专销售点的同时,向竞品的优质售点逢店开展大力度高价格的卖赠活动”的任务。鄂州市场销售经理宋兆敏到市场后迅速向客户传达宣贯,同时制定布置目标任务,每天督导检查,顶着烈日在各个竞品店了解情况,解决问题。7月份共拓展听装啤酒城区售点28家,乡镇售点19家,并对原有27家核心优质售点进行了定点大力度陈列堆码,有力地控制住了听装啤酒的下滑趋势。

蕲春市场地处鄂东边缘,金龙泉啤酒销售基础薄弱,销售经理卢开军积极探索“如何做大做强代理商”这一问题,终于悟出“发展中求生存,抢夺竞品店增销量”的道理。7月卢开军定下“两个月不休息”的目标,协同代理商制定抢占售点方案,陪同客户解决出现的各类问题。蕲州乡镇客户被卢开军的真诚感动,干劲十足,单月增量33吨。

发展朋友圈培育市场。为进一步提高市场占有率,提升销量,随州销售团队采取宣传造势引爆夜市扎啤销售、买赠买断攻占竞品店、发展朋友圈培育市场的方式深耕售点,7月销量超同期20.9%,1-7月销量超同期11.3%。

(整理自金龙泉啤酒鄂中、三峡、鄂东、武汉销售区域稿件)


作者: 来源:金龙泉啤酒
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