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涨价、压货、窜货、换人,经销商不干了!

时间:2021-1-24 8:03:59

经销商是厂家的客户,明明客户是上帝,但是很多经销商从未享受过上帝待遇。别说上帝了,就是普通朋友也说不过去,纯粹是厂家赚钱的工具,不开心不顺心立即换掉、强制压货,很多业务还会威胁经销商、敲诈经销商、欺骗经销商。

近年来,很多大品牌经销商突然甩手不干,案例越来越多。厂家整天希望通过压货可以挤出销量,事实上消费整体低迷的情况下,这种挤压、窜货,正成为经销商亏损的源头。

将要到期产品20多万的货品无人问津

曾经有某知名品牌奶粉的经销商爆料说:“他的仓库中有20多万的奶粉都在9月20号左右到期,但公司不管不顾。”导致这一切的根源,是她合法经营的市场,被毫无管控的窜货搅得“鸡犬不宁”,而频繁更替的城市经理,除了压货外,对她的诉求却始终置之不理。

由于前任经销商的“窜货”,导致他的货品在市场上根本没有销量,整个市场被毫无管控的窜货搅得“鸡犬不宁”而且针对此次串货,厂家除了压货,频繁更替的城市经理外,对她的诉求却始终置之不理。

不但只是窜货问题,公司承诺给该经销商的陈列费用和新品销售人员的工资两年费用,至今没有核销。多次找公司解决都是各种推脱,这位经销商只希望妥善解决问题,而无意追责任何人——说到底,生活还是要继续,希望该公司能尽快解决承诺给经销商的费用,市场能正常运转起来。

在当下的市场中,仍有部分经销商的合法利益被无情践踏。从连续几个城市经理的不作为,到省区的愤然离场,再到总部的置若罔闻,阻碍经销商恢复信心的,不是他们心中的执念,而是某品牌自身的傲慢。

赚不到钱,谁跟你干?

各种受气,经销商不干了!

还有很多厂家涨价,不会和经销商商量,更不会经得经销商的同意。一纸通知,希望理解,带来不便,望您见谅。

涨价后,经销商面临的可能会是销量下滑,终端客情交流困难。很多渠道有可能被迫撤下来。不过涨价慢慢会有办法解决,也会慢慢恢复市场。只是这种毫无征兆的通知,根本上彰显了厂家对待经销商的态度。

一个个案例凸显,由此可见,中国快消品营销心态多么畸形。不是以销售为中心,而是以生产为中心。不以客户为中心,而以厂家为中心。中国改革开放30年来,产品严重饱和,红海厮杀,不以市场为重心的销售模式,必然会彻底死掉,必然会被更合理的模式替代。

再加上很多厂家经常更换业务员,其实也是有猫腻的。因为自己品牌号召力不强,管理能力差,就很难招到素质较好的业务员。劣质的业务除了会压量,还会讹诈经销商,据说有些厂家的业务员,自己工资低,销量数据少也不怕,到商家那里去讹诈:要么卖多少给业务员多少回扣,要么就换掉你。这类潜规则,怎么不会把一个品牌弄倒闭?

有些厂家业务的管理者也很渣,先让业务员压你量,压完后等一段时间,发现你库存没消化,影响到自己的业绩了,就以商家没提货为由,更换经销商,换来新商家又可以压一批货,老商家就不管死活了。

做的好好的品牌,好好的市场,厂家业务突然告诉你,明年的任务提了,价格涨了,政策变了。未经任何商量,制定出无法完成的任务,完全不合理的政策。经销商刚要辩解,厂家说你不做我就找其他家,堵得你哑口无言。厂家认为品牌大了,市场稳定了,总能选到更合适的经销商。

被换掉的经销商愤怒之后,猛然惊醒,原来自己辛辛苦苦培养的市场,是给别人做了嫁衣,给别人养了孩子。换一个经销商,市场还在持续,而自己再也没了机会。经销商被逼无奈,不得不换品牌,不得不和竞品合作。有实力的经销商自己做品牌,更有经销商放弃快消品,转行做其他生意......

由于厂家的强势地位,厂家在更换经销商时经常不考虑经销商的利益。处于相对弱势地位的经销商要保障自身的利益,关键在于提高厂家的替代成本。厂家更换经销商的成本越高,经销商在厂家心目中的地位就越稳固,就获得了反制厂家的资格。

打败厂家的不是对手,而是自己

目前来看,私人订制、引导性消费,正成为新消费主流。电商、社区团购等引导消费成为线下实体店最大的竞争对手。

有些厂家为什么强大?因为经常会请自己的客户座谈,请客户给自己提建议,提思路。

其中部分快消品厂家,请问:除了每年一度的订货会,年货会,什么时候你会把经销商奉为座上宾?什么时候会把经销商当成客户,而不是销售工具?什么时候能够听听经销商的建议再研发产品,而不是头脑一热强推你的新品,最后惨淡收场还让经销商承担损失?

有时候打败厂家的不是对手,而是自己!


作者: 来源:商业家
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