倡导诚信兴商、促进社会公平公正
您现在的位置:首页 >> 雪花啤酒 >> 内容

雪花啤酒经销商“窜货”,终端店躺枪

时间:2024-5-16 17:30:27

雪花啤酒经销商“窜货”,终端店躺枪,这件事的背后并不简单

【中国国际啤酒网】经销商窜货的锅,最后让终端背了,这件事到底合理吗?

这几天一则关于超市在其他代理商拿货,结果被本地代理商上门“声讨”的短视频在平台传播,引发网友讨论,那么这件事到底是因何而起呢?

辽宁一家终端门店的老板因为和当地雪花啤酒区域经销商有点纠纷,于是就购买了其他人代理的雪花啤酒,结果被该区域经销商知道后到店里阻止闹事,最后这种过于极端的行为只能让店主报警处理了。

对于此事该终端店老板表示,在买卖自由的时代,我从哪进货那是我的自由,只要产品正规,且在保质期内,而且并没有恶意的低价拿货,我的行为就是正常的商业行为,即便是因为涉及窜货,也是要找卖给我啤酒的经销商,而不是来我这里闹事。

这句话一出,直接得罪了三方,当地代理,给他供货的代理,还有雪花啤酒品牌方。

在笔者看来,不管双方出于怎样的立场,经销商来终端门店闹事本身就不对,虽然二者之前或许有一些纠纷,但阻碍正常经营的行为就是违法行为,我们不应该提倡。

那么这件事究竟谁对谁错呢?

从终端店老板立场来看,我进的是正规的货,至于找谁买,从哪买是我的自由,只要能够为消费者提供产品服务,并且没有恶意损害品牌的名誉,这本身就是正常的商业选择。

那么站在经销商的立场,这等于是我经常为你提供服务,虽然我们之间有点小矛盾,结果你直接找别人玩去了。当然心里恼火,而之所以去这家店闹事,大概率也是因为这家店雪花啤酒的动销不错,不然也不会因此而急眼。

所以单从这件事的行为上来看,双方都有理由,但这件事背后的核心原因还是值得我们深思。

那就是窜货。

提及窜货,无论是品牌还是经销商都痛并快乐着,品牌方可能会快乐,经销商大多会痛苦。

一直以来我们都在寻求避免窜货的完美方法,但事实上这个问题可能无解。

窜货的本质是市场边界太大,信息不对称和区域市场发展不均衡而造成的。

因为中国的地理面积太大了,市场交错纵横,比如同样一批货,发新疆的供货价肯定要比发西安的供货价高,因为运输路程太长。

这种价格差就为窜货埋下了伏笔。

而窜货本身包括良性窜货和恶意窜货。

良性窜货指的是市场自然选择,比如该事件中的终端店老板的行为,就是良性窜货,因为它没有扰乱市场,而是正常的买卖自由。

恶性窜货就是故意以低价倾销,扰乱正常的市场价盘,从而进入恶性循环,比如最近很卷的冰淇淋行业,大多都是恶性窜货,将市场价格砸到底。

那么为什么会出现恶性窜货呢?

核心原因就是市场库存大,终端动销慢,品牌任务重。

也就是我们常说的供大于求。

想象一下,当你从品牌方手里进了一批货,发现自己手里的终端店又无法消化,但又急于变现,因为员工,供应链,房租水电和下一批货都需要钱,怎么办?

只能铤而走险把货卖给别的地方的渠道,虽然可能会影响对方代理商的利益,但自己都快活不下去了,还管别人死活?

那么为什么会有大库存呢?

核心问题出现在厂家身上,也就是品牌方,如果你干过品牌方的业务,你一定知道,不管市场怎么样,每一年品牌的销售业绩一定是增长的,在快消品行业,品牌每年的增长任务大概在15%左右。

这是硬性规定,如果完不成,让品牌财报不好看了,轻则扣绩效,重则卷铺盖走人。

甭管市场需求好坏,反正生产线不能停,那怎么办?

分给经销商呗,所以只要经销商想和品牌玩,那就必须接受每年增长的业绩任务。

反正这么多任务的款你得打,货必须进你的库房,至于怎么卖,如何卖,那就看你的本事了。

所以最后的压力给到了经销商,终究是经销商扛下了所有。

于是为了自己的利益,经销商一边窜货,一边又防着窜货。

而品牌方其实也睁一只眼闭一只眼,尤其是有分公司的品牌,大多都站在自己市场的角度,甚至偷偷帮着经销商窜货,因为只有经销商款回来了,货出去了,才有钱给他打款。

这就是窜货的核心。

所以回到文章的开头,如果那位区域代理商不阻碍该门店的正常经营,那么这件事他或许更加占理。

而终端门店老板之所以能够选择其他的代理商进货,也说明啤酒行业相当卷了。

在供小于求的时代,终端店和经销商的关系非常紧密,甚至是信任,因为经销商手上有货,而且渠道能卖货,所以双方还算有契约精神,你为我进货提供服务,我帮你分销完成任务。

但在今天,终端店的选择可就多了,区域经销商的话语权越来越低,服务不好,我就不找你合作,价格不美丽我就拿窜货的货,反正都是正品,只要品牌方不出手,你拿我也没办法。

在信息发达和物流成本降低的今天,跨省窜货已经是行业的潜规则,而终端店手上掌握的信息越来越全,也让区域代理很难受,有些甚至是表面兄弟,在你这进10万的货意思下,背地里窜几十万的货进来。

毕竟做生意不是搞慈善,都是为了自己。

但最终的结果就是表面上以为自己赚了,但事实上是大家一起玩完。

冰淇淋行业就是血的教训,今天的行业乱价和经销商大库存,就是品牌盲目增加任务和对市场过于乐观的结果。

但,又有什么办法呢?


作者:全食在线 来源:36氪
相关评论
发表我的评论
  • 大名:
  • 内容:
  • 中国国际啤酒网(www.beerw.com) © 2024 版权所有 All Rights Reserved.
  • Copyright Reserved 2008-2028 中国国际啤酒网 版权所有 鲁ICP备07018202号

    投稿邮箱:beerxh@sina.com 投诉邮箱:beerxh@126.com 业务邮箱:beerxh@163.com

    QQ:296090069在线交流  QQ:1102858064在线交流

    鲁ICP备07018202号
  • 执行时间:312.500 ms