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销售高手是怎样练成的?

时间:2017-12-25 0:13:28

作为一名销售培训师,经常会被学员问到的一个问题是“老师,我怎么才能把自己修炼成一名销售高手?”被大家追问的次数多了,我就会陷入思考,销售高手到底是怎么练成的,他们跟普通销售人员都有哪些区别呢?

一、销售高手需要强烈的企图心

首先,我觉得能够提出这个问题的学员本身就具备成为销售高手的潜质,为什么呢?因为他们有成功的强烈意愿,不管你做什么工作,只有那些拥有强烈成功渴望的人才更有可能获得成功,如果你想都不想总是安于现状怎么可能成功呢。人家说“不想当将军的士兵不是个好士兵”,对于这句话李老师非常认同。在我的销售课堂上我分享过很多销售高手的故事,欧普照明的胡敏霞,TATA木门的马晓,国森家具的王宝等等,我也会在课堂上呼吁说“我希望大家都能够不断地超越自己,将你们销售中的经典案例拿出来分享,下一次你也能够出现在我的课程中。”老师只能在学员的心中埋下一粒种子,至于这粒种子的命运如何就很难预料了,可能有些种子会在某些人的心中生根发芽,而大多数种子最终都将被埋没,要么没有土壤可以生长要么随风飘散不知去向。从这一点来说,销售高手首先需要的是强烈的企图心,没有企图心的人干不好销售。

二、销售高手抗压能力比较强

“客户虐我千万遍,我待客户如初恋”,来,大家跟我一起把这句话念三遍。相信很多销售人员对这三句话都能倒背如流,可是真正能够做到的可以说是寥寥无几,不要说客户拒绝我们千万遍,哪怕客户只拒绝我们一遍很多人都放弃了,比如说一名客户跟你说”我要考虑一下”,此时你会怎么想?有的店员就会说客户可能并不是特别着急,客户要货比三家,客户可能一个人做不了主。暂停一下,好像哪里出了问题?出了什么问题呢?你发现我们在分析这个问题的时候把所有的问题都归结到了客户的身上,而没有从我们自己身上去找答案,你怎么不想想是不是因为自己的产品介绍不专业导致客户犹豫了,是不是自己的亲和力不够让客户不想从我这里购买呢?是我们的思维模式出了问题,我们面对客户的拒绝时,总是会找一个合适的理由来安慰自己,说这不是我的错,只要找到客户的症结客户就可以在我们这里买,而销售高手则会从自己身上找原因,到底自己哪点做的不够好客户犹豫了呢。销售高手的抗压能力比较强,他们不但能够正确地理解和分析客户,而且他们还会很好地管理自己的情绪。当一名普通销售人员正为丢单而闷闷不乐的时候,销售高手则非常冷静理性地在分析问题出在哪里,说得更加直接一点,销售高手没有时间去管理自己的情绪,就像一名经过训练的战士只要上了战场,他的世界只有轰隆隆的炮火声。

三、销售高手比普通销售更勤奋

对销售工作的不同理解,造成了销售结果的巨大差异。普通销售人员更愿意花太多的时间在销售技巧的学习上,他们期待着能够拥有更加强大的销售武器,希望在成交这件事情上走捷径。而销售高手她们更愿意花大量的时间在客户的开发和维护上,因为她们不但懂得对待每一名客户都要耐心而坚持的道理,她们还知道出色的业绩来自于更多潜在客户数量的不断积累。勤奋这个词用在销售高手的身上看起来是比较奇怪的字眼,因为在普通销售人员看来,销售高手拥有自己出色的特质,她们出色的客户沟通谈判能力才是顺利达成业绩的关键,事实上,勤奋是众多销售高手最质朴也是最鲜明的一大特质。台上一分钟,台下十年功,当普通销售人员下了班在刷微信、聚餐、追剧、打牌的时候,销售高手在整理客户资料,进行客户跟踪、看书学习,这也是史蒂芬*柯维在《高效能人士的七个习惯》一书中谈到的关注圈与影响圈的问题,当你把更多的时间用在了自己可以掌控的事情上(影响圈),那么你离成功就会越来越近,相反,当你把更多的时间用在了自己只能关注的事情上(关注圈),那么你不但离成功越来越远,而且你是在浪费时间浪费生命。

四、销售高手更善于不断地总结精进

每次在培训的课堂上都会发现这样一种现象,如果企业不做学员手册的话就会出现比较尴尬的情形,那就是很多学员都没有带纸和笔,她们并不是来听课的而是来看戏的,当然,也会有少部分学员不管企业是否准备纸笔,她们都会自己带一个笔记本用来记录。从这一个细节上,我就可以判断出哪些人是销售高手,一个听课之前都不做准备的学员你觉得她在接待客户的时候会做更多的准备吗?对于没有成交的客户,我相信大部分销售人员都会去思考,自己究竟哪里没有做好,如果连这点都做不到的话,那我奉劝你还是不要做销售了。对于销售高手来说,她们不但分析失败的销售案例而且也分析成功的销售案例,即使这个订单成功了,那么到底是因为自己的专业成交的还是因为自己的运气成交的,成交的速度能不能再快一点,成交的金额能不能再大一点?只有对于每一个销售订单都不断地去分析总结,才能发现自己的不足不断精进,才能发现更多的销售机会。写销售日记是销售高手的工作习惯,销售日记就是用来分析总结销售问题的。

五、销售高手时时刻刻跟身边人学习

不管你做不做销售工作,只要你想把一件事情做好做到极致,那么你是不是“较真”就特别重要了,约翰*洛克菲勒曾经写过一本书叫做《只有偏执狂才能成功》,我觉得这个书名特别适合销售工作。当客户说“你们的价格太贵了,怎么办?”,此时,我们很多销售人员就会带着这个问题去找答案,然后从书本上、课堂上听到了一些所谓的正解“强调产品价值”“少用但是多用同时”“价格分摊法”等等,那么大家做得对不对呢?对,但是远远不够。因为如果你用这些话术去应对的时候,就会发现客户并不买账,一是因为你的回答可能和客户的真实原因南辕北辙,二是因为在互联网+时代信息高度透明化,你的这些方法客户早就听说过了有了免疫力。一知半解不求真,这就是普通销售人员的状态,听到了就以为学到了,而销售高手会追问一个问题,“为什么客户会提出这样的一个异议呢?”,当你沿着这个思路思考下去的时候,就会发现客户说贵的原因有N种,只有找到病因才能对症下药。销售高手绝不会轻易放过销售中遇到的众多问题,带着问题跟身边的每个人去学习,销售高手在民间,你学习的越多进步的速度就会越快。

销售高手可以复制吗?对于这个问题,李治江老师这么看,做销售既要勤奋也要有一定的天分,想要成为顶尖销售高手不容易,但是想要让今天的自己比昨天做得更好相对来说不难。因此,只要你每一天都坚持不断地精进,培养好的工作习惯,那么你的销售业绩一定会越来越好。

李治江,营销与销售培训师,上海华阅咨询公司总经理,自媒体#老李谈销售#(微信公众号:zhijianglee)发起人,微信号(QQ号);39146836,电子邮箱:zhijianglee@163.com,新浪微博:销售讲师李治江,讲师助理:陈亚琦老师18916272025


作者:李治江 来源:中国国际啤酒网
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