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2020年,经销商应该怎样活?

时间:2020-1-7 8:00:47

盘点2109年,国家语言资源监测与研究中心和人民网、腾讯等主流媒体给出了“2019年中国媒体十大流行语是:我太难/南了、上班996、下班ICU、追求车厘子自由......”,其中“我太难/南了”,应该是排在首位。“我太南了”系“我太难了”的谐音,用于说话人遭遇不顺、经历挫折时的沮丧、失落心情,目前两种说法都广泛使用。“我太难/南了”的走红,即表达了很多人对于生活困境所产生的焦虑和无力感,同时也像一个“解压阀”,为处于艰难困境中的人们提供情绪纾解的出口。

2019年眼看着即将飞逝而过了。每年年底,众多的经销商都在盘点忙碌一年的收获,然而令很多经销商沮丧和失望的是:一年下来,除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支,利润甚微甚至亏损。大多数经销商心里都不由的感叹:“我真是太难/南了”,做经销商难,赚钱更难,想大赚特赚更是难上加难!

接下来,我们来盘点一下广大经销商为什么利润甚微甚至亏损。

请问各位经销商朋友们,你有多少个零售终端?

有多少个零售终端是赚钱的,每个终端赚多少钱?

有多少个零售终端是赔钱的,每个终端赔多少钱?

估计绝大多数经销商很难回答出来这个问题?

我们详细盘点一下,也许很多经销商就会豁然开朗。

如果采取车销的销售方式,一个终端网点每次的拜访成本是多少?

大部分经销商的分销成本:

1+2标配:业务员、司机工资和提成;油费;车辆维护费用和折旧等。

费用合计:大约400元左右/天

每辆车每天拜访网点的数量大约15-20个,每个终端网点,每次的拜访成本:26.67-20元/次。

你的终端网点拜访周期是多长时间。按照7-10天一个周期,每家终端网点每年需要拜访:54—36次。每家终端网点每年需要的维护费用大约在800元-1500元左右。

如果经销商有每个终端网点的销售台账的话,结合自己代理产品的毛利,以及自己的拜访周期就能知道:有多少个终端网点是赚钱的,每个终端网点赚多少;有多少个终端网点是赔钱的,每个终端网点赔多少。

备注:以上的每项费用只是大概数据,不同的经销商需要结合你公司的具体情况具体核算,如:有的是访销的,有的是按照客户的类型分成不同的拜访周期的。

一个缺乏有效维护的大卖场,每天给你们造成的损失有多少?

一年一家大卖场的费用:(以下的每项费用只是大概数据,针对不同的品牌和卖场费用是不同的,需要结合你的具体情况具体核算)

进场费:单店至少1.5万元;

条码费:100—1000元/单品,按500元/单品,假如10个产品,费用为0.5万元;

堆头费:每月2000元,一年至少2.4万元

节庆费:(春节、五一、中秋、十一、店庆)用每次至少3000元,总费用为1.5万元;

赞助费:新店开业、老店翻新、损耗、TM推广,生动化建设等…每年至少要用1万元

以上费用合计: 69000元

人员工资:

促销员工资;促销员管理费用;业务员工资;督导费用;后台支持系统;

每个大卖场要分担车辆的配送费用,每个业务员、促销员、促销督导要分担公司的行政办公费,仓储管理费用…;

每天的直接费用=大卖场费用+人员工资+后台支持系统费用,估计不会低于500元。

备注:以上的每项费用只是大概数据,针对不同的品牌和卖场费用是不同的,需要结合你的具体情况具体核算。

根据多年对经销商研究以及对经销商零售终端利润贡献调查:

经销商80%左右的利润,是由23%左右的优质终端创造的!

经销商80%左右的亏损,是由36%左右的劣质终端造成的!

剩余41%左右的终端网点是持平或者微利状态!

备注:以上所有数据对于那些代理小杂牌甚至伪需求产品的经销商不一定适合。

2019年,匆匆而过。对于大多数经销商来说:所有的“太难了/南了”,基本上都源于不挣钱;所有的奋斗,基本目标都是为了挣钱。

即将到来的2020年,经销商应该怎样活呢?

一、优化终端网点

优质终端创造利润,谁掌控了优质终端——谁就占有了持续赚钱的先机;

劣质终端制造亏损,把谁挤到劣质终端——谁就会退出市场;

经销商要建立“终端利润贡献”的分析系统和维护系统,才能指导终端网点的开发,以及终端网络的优化工作,提高终端网点的赢利水平。

优化终端网点的要素就是:掌控优质店;挖掘潜力店;解决问题店;砍掉劣质店。

优化终端网点的目的就是:坚持每周增加一个优质网点;坚持每周减少一个劣质网点。就是提高每个“单店”的盈利能力,进而达到公司整体利润的增长!

二、优化产品结构

在行业高速增长期,每个经销商的利润机制都大体相同,也就是说经销商公司的产品良莠不齐,有赚有赔没有关系,只要最后的收支合计为盈利,就万事大吉。

但现在那种“东方不亮西方亮”的想法,必将是公司陷入全面的亏损之中。要解决亏损问题,必须砍掉的该砍掉产品,同时通过调整产品结构来确保公司盈利,更重要的是一直坚持下去,必须做到每一个产品都是摇钱树产品。因此必须把“棵棵都是摇钱树产品”作为公司经营的理念。

三、优化人员结构

如今,无论在那家公司,员工都会分为“养活人的人”和“被养活的人”两类。

“养活人的人”就是凭借自己的努力,强化终端网点的日常管理和优化工作,使得陈列形象、促销资源以及铺货品项到位,另外协助终端网点把产品卖给消费者,使公司利润不断增长。

而那些“被养活的人”,只不过做一天和尚撞一天钟,也就是说他们的工作对公司利润增长没有任何贡献。不能创造利润就等于在榨取公司利润,对于这类要么通过改造成为创造利润的人,要么快速辞退。

优化存量,优化增量,提高利润、利润率和利润增长率。是2020年经销商必走之路。要想做到以上几点,经销商必须从自己的办公室走出去,投身到实际业务中去,如果整天局限于斗室之中,距离“工作现场气氛”太远,那必将失去灵感,从而错失良机,从而走向失败。

最后祝所有的经销商朋友们2020年,通过自己的努力奋斗财源滚滚赚大钱!

实战营销专家、咨询师、培训师(糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师),从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监,再到咨询行业的全过程经历,擅长快消品行业的“战略制定,战术实施,品牌推广,渠道管理,销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式:13223287100;QQ:786069460;邮箱:qmql51@163.com


作者:师顺宽 来源:中国国际啤酒网
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