华南市场整体情况
整个华南啤酒市场竞争较为激烈，没有一家独大，基本由百威、珠江、雪花、青岛几家瓜分市场。广东市场整体容量400万吨左右，市占率百威约32%-35%，珠江28%，雪花20%-25%，青岛15%-18%，嘉士伯3%-5%，另外还有些漓泉等一些市占率不高的品牌。
价格方面大家重点在抢夺8-10元价格带的市场，这部分是消费者接受度最高的市场，另外流通渠道主要价格带是5-6元，KTV价格差异比较大。未来的趋势是大家要去抢占高端的精酿市场，之前基数小，目前每年百分之四五十的增长，各品牌都在发力去做。
各品牌的情况分析
一、百威
今年1-5月份，百威在华南整体销量和去年持平略有增长，大概增长3-4%，可能某些单品有掉量。从百威家族各品类的占比来看，百威占比有所下滑，哈啤有所增加，超高端进口占比不是很大，但近年增幅较多。
百威22年1-5月相比21年同期增长不大，2021年4、5月份时广东受疫情影响比较大，21年数据其实也偏低；22年对比20年，大概有8%-10%增幅，主要是2020年受疫情影响会更严重并且公司在五六月份进行了压货；对比19年的话，因为19年没有疫情影响，下滑大概会在4%-5%左右，19年销量是近几年的最高位。但从利润的角度来看，其实21年、22年不比19年差，因为公司做了一些产品组合的调整，在往高端化不断发展，比如进口产品科罗娜、蓝妹、福佳白、鹅岛等国际一线品牌都在终端进行铺货。19年的时候高端超高端占比可能只有不到1%，三年过后，现在占比能达到7%-8%，增幅非常大，可能某些地区达到了翻倍增长，少的地区也有百分之四五十的增长。整体来看，超高端的增量在利润上弥补了百威利润的下滑，但因为百威销售基数较大，不能完全弥补，但另外考虑到哈啤保持比较稳定的增速，加之受疫情影响市场投入会减少一部分费用，接下来稳步地去做超高端产品，在利润上还是应该能够维持得住。
百威主要分为三部分业务线：百威家族、哈啤家族、超高端。百威从2013年至2022年这十年的时间，在广州的份额是有所下滑的，最高峰应该是在2016年。近些年百威下滑原因：一是价格，13-19年不断提价，每年提价约2%，导致销量减少，另外零售价涨幅低于出厂价涨幅，经销商的利润会减少；二是16年17年经销商压货过多，卖不掉，经销商为了变现降价抛货，导致价格体系乱了，形成负循环。
百威之前主要是330ml的灌装，600ml的瓶装，后来公司也在积极采取措施，增加500ml的高罐等来丰富产品线。哈啤的口感是清爽型的，受年轻人喜欢，市场份额逐年增加，可以来弥补百威的下滑，哈啤从13年至19年一直没有提价，零售价有所上升，可以保证经销商、零售商利润。另外19年后，重点去做超高端，和蓝妹合并，利用百威的经销网络，蓝妹铺货率大幅增加；科罗娜之前在中国其实没有经销权，16、17年进来后公司和之前的一些渠道商合作；健力士在部分三四线城市销售不错，比如阳江市。
二、珠江
珠江是百威在广东最大的竞争对手，近年来也是在往高端化走。之前做市调的时候，珠江在餐饮店的零售价价格在6-7元，17-18年开始进行产品替换，18年用的精品纯生，价格在10-12元，接近百威，后来精品不是很成功，渠道方面销售一般，换黑瓶的97纯生，酒质其实和之前的绿瓶的纯生差不多，但容量减少价格提升，实际上是提价了，利润也高很多。现在很多酒在8-10元这个价格带竞争，在往高端化方向走。
另外珠江也在做精酿啤酒，可以在广州看到很多珠江的实体店，做直供的原浆啤酒，保质期较短大概30天，自己的实体店经营，并且可以通过平台去订货送货。
三、雪花
雪花动作比较大，2020年收购喜力后，喜力为了迎合中国人的喜好去调整口感，喜力之前的口感比较浓，目前在做适合中国人的清淡型，2020年6、7月份，雪花猛攻高端餐饮渠道，抢专场专卖效果比较明显。雪花投入的费用大概是百威珠江的一倍，但带来的利润销量达不到一倍，投入和产出不完全成正比。主要是广东人最喜欢的啤酒品牌是珠江和哈啤，喜力目前还未成为消费者首选的品牌。另外喜力的口感会有点偏苦，消费者不是很喜欢。喜力铺货率很高的，但部分店老板反应不是很好卖。
雪花在2020年和喜力合并后，主打策略就是高端餐饮以及KTV。雪花的KTV可能在全国其他地方很强比如东北比如西南，但在广东并不突出，KTV夜场在广东最强的是百威，雪花去抢占市场比较困难。喜力在粤东还是不错的，粤西粤北一般。
四、青岛啤酒
青岛啤酒之前在广东是辉煌的，尤其是在2000-2013年。后来在14、15年的时候因为某些原因，有些经销商渠道不做了，导致了市场占有率的下滑。青啤以前应该是和百威差不多，但现在除了深圳、粤东、粤西部分地区等，其他地方会比较少了。
五、嘉士伯（乌苏啤酒）
嘉士伯在广东知名度不高，在惠州有厂，有一定的市场份额，其他地方比较零零散散。嘉士伯在18年的时候进攻过广州市场，主要是餐饮和ktv渠道，但没有形成较大影响。嘉士伯目前有个网红产品——乌苏啤酒，夺命大乌苏目前知名度很高，渗透率突破率七八成，单店销量销量不大，但整体铺货率很高，餐饮流通渠道铺货率都高，加起来量就比较大。
嘉士伯近些年的变化调整。
嘉士伯近年做得比较好的两个产品，一个是1164，深受女性群体欢迎，另一个是爆款乌苏啤酒，主要做餐饮渠道，已经渗透下去了，流通渠道也在渗透。
六、其他
漓泉。在广西的份额应该有六成，因为很多广西人来广东工作，在有广西人的地方甚至广州外围卖得还是蛮好的。
除了传统的工业啤酒，精酿啤酒现在也加入竞争了。精酿近几年也是个风口，像百威，之前份额可能只占1%，现在做到了7%-8%。广东省的啤酒容量大概在400万吨，精酿啤酒应该不少于10万吨。
Q&A
Q1.今年1-5月份同比2021年增长情况，以及拆分下百威、哈啤、高端系列各自的贡献？
目前增长4%左右，百威家族下滑8%左右，哈啤增长5%，超高端增长43%，但各自基数不一样。
Q2.6月预期不高的原因？
短期原因来看，广东5月下旬开始一直在下雨，天气对产品在餐饮渠道的销售影响比较大，广东餐饮渠道很多是户外经营的，而且会影响人们出来消费的意愿。除了天气影响，疫情影响在餐饮途径已经逐步消除了，但KTV方面仍有一定影响，一是因为消费习惯影响，另一个是因为KTV属于封闭场所，目前上座率只有一半。
Q3.对于平行进口酒，特别是高端产品，是如何管控？
公司方面是杜绝的，自己掌握的场所如果发现后，各方面费用和服务会取消。因为很多客户不止做一种酒，公司是整体打包给一个客户要多少量返多少费用，一般客户不会为了几块十几块钱去做这些事情。当然也不排除有些清吧进口酒吧等客户会去赚这个钱，但这种客户不会很多。国产高端和平行进口酒的体量大概2：8.
Q4.雪花在华南投入费用也很高，为什么很多场所进不去，原因是渠道推力不够还是产品原因？
喜力刚开始，在2020年5、6月份的时候，其实抢了很多场所的。不成功的原因一是口味，普通消费者还是喜欢淡爽型的，货卖不动，到2020年四季度，因为快到保质期，就开始处理。和乌苏相比，乌苏口感虽然也浓，乌苏被接受的原因不是因为口感，而是品牌，作为网红产品，很多消费者愿意去尝试夺命大乌苏究竟是“如何夺命”。每个消费者喝1-2瓶，单点销量不高，但铺货率高，每个消费者尝试一下，整体的量就多了。
Q5.乌苏目前消费者的尝鲜需求是可以理解的，但后续如何维持消费者的持续购买？
目前策略：趁热打铁，继续捧红乌苏产品，广告投入、明星代言，增加铺货率，从网红产品向实力产品转型。消费者的观念是会改变的，比如人年轻的时候，刚开始喝啤酒的时候会觉得不好喝，但在一个圈子里比如同学如果大家都喝，慢慢就会转变口味会接受。
Q6.百威的费用投放规划？
近年来整体的费用没有减少很多，费用投放只是有些产品高了有些产品低了。百威家族的330或600产品，不会增加太多的费用投放，但对于新产品500会给比较大的费用支持去抢占市场。另外超高端也是愿意去投放的。哈啤投放费用一直不高，因为产品渗透力很强贡献利润也不是很高。
Q7.百威广东的渠道库存情况？
目前给供销商的库存不是很大，比较良性，一些大的做各渠道的经销商库存在30天左右，小经销商在20天。因为公司每季度考核完成率，如果完成较好可以拿返利，部分经销商会主动压货。公司对经销商不会强制压货，按公司节奏完成八成都是可以接受的，如果只完成五六成，可能会有所考虑了。
Q8.如何改善百威经销商的利润？
一是推出新的产品，去弥补之前旧的产品来增加经销商利润，比如330产品改310。
二是超高端产品由于价格高，对于经销商来说利润更高，比普通百威利润高出30%-40%。另外百威世界级的产品比较多，公司给到经销商每年1-2个国外产品去补充。另外公司有专门的电商费用，可以帮经销商节约了费用。
Q9.同价格带几款产品经销商利润的对比？
珠江97纯生，大概在4-5块钱的一个利润；百威的600ml大概3元，如果能拿到经销商返利，会有3元多；雪花的喜力，利润蛮高的，大概在7-8元，因为它的量不大，想通过利润去吸引更多的终端支付点零售点去做；乌苏和珠江差不多，在4-5元。
