啤酒卖出茅台价，薪酬模式老掉牙：拿什么拯救你，雪花？
中国的00后，真的不喜欢啤酒了！这是在青啤、雪花、燕京、嘉士伯等知名啤酒品牌从近几年的销售数据中，得出的最赤裸裸而且也最残忍的结论。
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雪花赢了“青岛”
但赢的忧心忡忡
2021年，雪花啤酒凭借333.87亿元的营收和45.87亿元的净利率，终于全面超越了自己的老大哥——青岛啤酒，坐上了行业的头把交椅。
雪花同时创下公司利润规模的历史新高。这是青岛啤酒在净利润这一指标上首次被超越，20年来首次跌下神坛。
按理说，“雪花”终于赢了“青岛”，实现了多年的夙愿，最起码也应该庆祝一番，可是整个集团的气氛却像黑云压城一般，静谧而沉重。
2021年，雪花啤酒次高端及以上啤酒，销量达到186.6万千升，同比增长27.8%，次高端以上产品销售占比也从2019年的11.5%提升至2021年的16.9%，每千升毛利也比2019年提升了10.7%，这是雪花最大也是最拿得出手的底牌。
但雪花过去一年的销量增长并不乐观。其真实销量1105.6万千升，同比下滑了0.4%，而最令他们焦虑的是，自己最核心的经营领域——中高端市场，已经摇摇欲坠了。雪花啤酒业绩增长主要来自于持续的高端化，也就是说，中高端市场才是雪花啤酒的“命根子”。
2021年，雪花推出了500元一瓶的高端啤酒，号称啤酒中的“劳斯莱斯”，欲与茅台试比高，结果没多久，更加夸张的来了：青岛啤酒推出了标价1399元/瓶的高端啤酒，百威也上线了1588元/瓶的限量版啤酒。
接下来，就是各大啤酒业巨头纷纷入局高端啤酒市场，从双雄争霸到群雄并起的局面。
如今，“高端”这张底牌被其他对手看光了，并且眼看就要被扯碎了。有越来越多的人来薅自己的命根子了，能不急眼吗？
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群狼环伺来抢肉
“雪花”无奈在割肉
狼来的时候，从来不和你商量，也从来不给你余地。 2020-2021，啤酒品牌的高端化突然提速。重庆啤酒高档啤酒（10元以上）销量达到66.15万千升，同比增长40.48%；销售收入达到46.82亿元，同比增长43.47%。
珠江啤酒高档和中档品牌分别实现营业收入25.13亿元、15.1亿元，同比提升15.78%、0.43%。除了珠江啤酒毛利率微降，其他企业均有不同程度的提升。
高端啤酒市场的争夺战，一开始就白热化，而且随时可能爆炸。雪花啤酒的高层显然意识到了危机的来临，他们不想坐以待毙，所以采取了一系列奋起自救的措施，试图保住自己赖以生存的“自留地”——高端市场。
首先，壮士断腕式的“节源”——关厂裁员
2021年伊始，雪花啤酒就关闭了5家啤酒厂，付出了近10亿资产的损失；但是这远远不是结束，截止到2021年年底，雪花啤酒已经共计关停了30家工厂，资产损失31亿。
其次，迎合取悦年轻人——走甜美路线
雪花推出了度数更低、味道更甜醇的啤酒，并且开始在外形设计上迎合年轻人的审美，只是效果差强人意，因为所有的品牌早就这么搞了。燕京啤酒甚至请来了王一博、蔡徐坤等流量明星担任代言，哪怕赔本赚吆喝，也要先把盘子占下。
再次，拓展销售渠道——搭乘流量快车
雪花把自己的产品广告及销售方式搬到了抖音、小红书等社交平台上，开始了和各大啤酒品牌的厮杀角逐，但还是慢人一步，没赶上头波流量。
由此看来，雪花啤酒的三板斧似乎并没有为自己的将来杀出一条“血路”，反而让雪花上下感到“坐困愁城”，不知道“路在何方”。
就在这时，雪花的掌门人侯孝海站出来说：小招数没用了，要大手术，改革吧。
咋改革？先从渠道开始改革。裁掉不能创造业绩开拓渠道的人，就从销售团队下刀；再激励剩下的精英，让他们拿高薪，抢市场，杀出一条血路。
所以侯孝海在2021年底的时候，先是乾纲独断，淘汰了30%的基层销售；然后又挥刀一处，斩掉了原来的“底薪+绩效”的薪酬体系。
其实说白了，他想搞一次全新的薪酬激励，真正让销售团队为之疯狂尖叫嗷嗷干的薪酬体系。
因为侯孝海发现，原来的那套在国内企业中普及率高达95%的薪酬机制，早已变成了扼杀企业未来的毒药！
不相信？我们拿最典型的销售岗位来测测毒性：
销售员小王的工资为：底薪3000元+2%提成/月；当他完成10万业绩，能拿到：3000元+10万*2%=5000元；后来小王谈婚论嫁了，工资需要达到朝思暮想的1万月薪，那他又要干到多少业绩呢？我们反推一下，小王需要完成35万的业绩，才能拿到想要的收入。
一个月薪5000元的销售员，要干到自己3.5倍的业绩，才能拿到自己2倍的工资，这就是最典型的事实。
面对一成不变，毫无激励性的薪酬模式，再有激情的销售员也会消沉厌倦；再有上进心的业务骨干也会混吃等死。这注定是一套让老板失人、糟心、葬送事业的模式，只是时间早晚的问题。
如果您有任何管理上的疑问，可以咨询本篇作者付晓东老师（笔名赴遥，现任上海汇海文化传媒有限公司总经理，10余年管理咨询经验，天文商学管理咨询师）。欢迎评论！
