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北方经销商喝酒,南方经销商喝茶

时间:2021-8-8 0:23:21

“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳,叶徒相似,其实为不同。所以然者何?水土异也。”这则家喻户晓的故事,反映出了南北方地理上的差异。

由于地理环境和气候的不同,我国南北方在政治文化经济上都存在差异,有句玩笑话“北方出当官的,南方出经商的”,就较好的反映除了南北方在经济文化上不同的心态。

笔者最近一段时间,一直在拜访区域头部的经销商,有南方的,也有北方的。在拜访过程中,发现了一些关于南北经销商有意思的现象,分享给大家。

1. 北方大经销商,生意不管做多大,办公室大概率在仓库;南方大经销商,办公室一般与仓库分离,大概率在写字楼。

这个和经销商的观念有很大关系,北方的经销商大多认为不能只看数据,脱离整体的生意。老板要和员工在一起,一方面能看到公司整体的运营情况,及时解决看到的问题和听取员工的反映,能够提高沟通的效率。

另一方面,办公室在仓库,老板和员工近距离交流,某种意义上更能调动员工的积极性,提高整体运行的效率。

而很多南方的经销商,更多的是想脱离“苦逼”的状态。过去在大多数人看来,经销商就是每天搬货送货赚点差价的活,但在他们看来,未来的生意一定是正规化、企业化的。

经销商一定不是简单做卖货的活,更多的是做战略制定、精细化管理、数字化运营等等,这些更为“高级”的事情。把办公室搬进写字楼,本质上是解放自己,经销商更有时间和精力思考未来的生意。

2. 北方经销商喜欢喝酒,南方经销商喜欢喝茶。

之前网上流传一则笑谈,一位北方老板一边泡茶一边说:为什么南方人比我们富啊?就是因为南方人没事儿爱喝茶。南方人喝茶的时候都觉得自己穷,聊的是怎么做生意。北方人呢?爱喝酒。北方人一沾上酒,就觉得自个儿是皇上,就开始胡说八道。”

最后一句总结:“万丈红尘三杯酒,千秋大业一壶茶”。

当然,这是笑谈,主要还是跟气候有关,北方偏冷,喝酒可以让血液循环快一点,让身体变得暖和。辽宁一位经销商解释的是,北方很多人认为只有喝醉了才是真朋友,不醉就是没有招待好,“酒后吐真言”,喝酒更能建立真诚的友谊。

南方喝茶与生活习惯有很大关系,笔者拜访江苏、浙江、上海等地的经销商,办公室都有一套茶具,客人进门就开始烧茶。在南方经销商眼里,喝茶是一件很悠然自在的事情,边喝边聊天,不经意间就聊到生意上去,谈成一笔大单。

3. 都是多元化生意,北方经销商很喜欢买地盖仓库,南方经销商很喜欢开酒店餐饮涉足服务行业。

当生意到达一定规模之后,为了实现进一步发展,经销商大多都会往多元化生意发展,拓展新业务。

这个时候差异就很明显,北方经销商更愿意把资金投入到自己熟悉的生意上,扩大仓库,做大规模。

而我们看到很多南方经销商喜欢跨界做餐饮行业,原因在两个方面,一是提升企业和个人的形象,二是可以拥有稳定的现金流。

4. 北方经销商比较保守,对新事物接受程度普遍不高,南方经销商更愿意尝试一些新的模式和方法。

这一点和南北经济发展有关,改革开放以来,南方GDP占比快速上升,南北经济总量差距呈现不断扩大趋势。2020年南方GDP总量已从1952年的52.7%上升至64.8%,北方地区则从1952年的47.3%下降至2020年的35.2%。

快速发展的经济,使得南方零售行业的迭代速度是高于北方。很多新模式的出现基本上都是南方,比如社区团购最早出现在湖南,头部的电商总部基本都设在南方。

这也就导致很多时候,南方经销商能更早接触到新事物,并且能有实际的案例分析新事物的可行性,所以更愿意尝试新的模式和方法。

5. 北方经销商更喜欢关系,南方经销商更喜欢生意。

在北方,很多经销商都是有一张巨大的关系网的,掺杂家族、血缘、利益、级别等等各种因素。各种关系链条互相交织,做生意先做感情交流,双方称兄道弟,感情撮合生意。

而南方,经销商的关系更加单纯,通俗来说,是比较纯粹的商人,以利益往来为基础。很多时候,往往是有生意大家很快就能聚集起来,一旦赚不到钱,马上就解散。所以我们经常能看到,各种经销商成立的团体组织。

6. 北方经销商看的比较高远,南方经销商更比较务实。

在生意的计划上,北方经销商看的更远,思考未来可能会发生什么,生意能做多大规模,并且设立一个相对较大目标。

而南方经销商在生意上更务实,注重当下发生什么,应该用什么样的方法和策略解决当下的问题。设立销售目标时,往往是循序渐进,每年增长10~20%。

7. 北方经销商喜欢先算小账,再算大账,南方经销商喜欢先算大账,再算小账。

在拜访过程中,有一个很意思的现象。北方经销商在内部的管理上极其精细化,员工的收入,各种成本的支出,仓拣配的管理等等,都细化到每个环节,每个人。

而且一般在内部都有一个非常厉害的财务管理,公司的每项支出,每笔收入,都很清晰。先做好内部的管理,再去做外部的扩张。

这一点很多南方经销商恰恰相反,往往是从外开始,先有生意的目标框架规划,然后再去匹配内部的管理。先把规模做起来,然后逐步优化内部的环节。

8. 北方经销商不管多大,看上去生意显得都更大,南方经销商,不管多大,看上去生意显得都很小。

北方经商的人数相对少一些,所以一旦生意做成功,有了一定的财富,就会显摆一下。这也是很多人对北方商人的感知,像是“暴发户”,让你一眼感觉他生意应该做的非常好。

南方经商的人数量太多,赚到钱的也不少,即便做生意捞了一笔,也没有什么好显摆的。笔者在采访南方经销商时,有个明显的感觉,非常低调,规模做的很大,但是对外的时候,都会刻意的说小。

9. 北方经销商喜欢面子,南方经销商喜欢实际的利益。

北方经销商注重面子,他们所做的事不一定是为了自己,也有可能是为了获得外界的认可。比如吃饭,北方经销商喜欢请客,如果买完单以后收到了别人的转账信息,甚至可能会因此产生矛盾。

南方经销商更注重到手的利益,所做的事情都有明确目的,很少会牵扯那么多社会关系,处理好自己的事情即可,以利益为纽带。

以上的这些差异化特点,只是笔者在拜访过程中的一些个人感知,用南北比较很不严谨,甚至没什么关系,权当玩笑。经销商与经销商之间,真正的差异是取决于观念,学习能力,老板的视野和格局。

无论是南方经销商,还是北方经销商,发展到一定阶段,存在很多共性:

1. 热爱学习。这些经销商都很喜欢参加行业的会议,跟同行、品牌商、经销商交流。通过密集性的信息交流,保持对市场的敏锐感知。

用徐州一位经销商的话说,“当我做到8000万的时候,就去学习1亿元的经销商怎么做。”站在更高维度的视角,看未来的生意怎么做。

2. 喜欢探索新生意。往往发现一个新模式,并且在某些市场做的还不错,马上就成立小团队进行小规模试错。比如社区团购还在起步的时候,很多优秀的经销商第一时间就开始合作,甚至自己做了平台。

3. 用数据做决策。进入了精细化运营阶段,“没有数据不决策,有了数据好决策”,通过数据的实时流通和高效整合,将整体的运营效率进一步提升。

...

总结来说,最核心的本质还是这些经销商具备极强的学习能力和适应能力,对行业的发展和新事物能够保持足够的认知,领先对手“半个身位”。


作者:Asher 道农 来源:新经销
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